Ösztönösen mindannyian kifejezzük magunkat a testbeszéddel és olvassuk is azt. Azonban mélyebbre kell ásnunk ahhoz, hogy valóban azt kommunikáljuk, amit szeretnénk és széleskörűen felismerjük jeleit. Figyelmünk, gyakorlati és elméleti tudásunk mértéke határozza meg mennyire vagyunk képesek tudatosan érzékelni és használni kifejezéseit. 

Önkéntelenül üzen a testbeszéd

Bármilyen szinten is vannak ismereteink a témakörben önkéntelenül kommunikálunk vele, ha akarjuk, ha nem. Ahogy az sem mindegy mit fejezünk ki, az sem az, hogy milyen mértékben tudunk olvasni a jobb és tisztább megértés érdekében. 

A Kaliforniai Egyetem kutatói szerint a kommunikációnk csupán 7%-át teszik ki a szavak, amiket kimondunk. 38%-ban a hangsúlyunk, és 55%-ban a testtartásunk, mozdulataink beszélnek helyettünk.

Épp ezért nagyon nem mindegy, mennyire figyelsz oda a testbeszédedre. Minél jobban megtanulod irányítani a saját testbeszéded, és olvasni annak jeleit a tárgyalópartnereden, annál stabilabban tudod a kívánt irányba terelni a beszélgetést. Ha megismered és elkezded tudatosan használni a testbeszédet, az olyan, mintha kapnál egy extra szemet és kormányt a történések vezetéséhez.

Olyan szerteágazó és mély tudomány ez, hogy véletlenül sem szeretném összefoglalását, birtokomban lévő nagy tudás mértékét sugallni a cikkel. Írásom célja a téma jelentőségére való felhívás, tudásunk növelésére való buzdítás, azon kézzelfogható tippekkel és tapasztalatokkal, melyek alátámasztják fenti állításom. 

Mi történik az első kézfogás után?

Előző cikkem mélyítéseként és folytatásaként is tekinthetünk a következőkre, mely az első benyomás témakörét fejtette ki. Eljutottunk az első személyes találkozóig, a kézfogás milyensége ott említésre került, jöhet a többi.

Javaslatot tettem a lendületes, határozott, de nem kapkodó mozgásra. Mindezekkel könnyed és általunk tudatosan irányított folyamatot vetítünk elő a lehetséges közös munka tekintetében. Elég ha elképzeled a lépcsőn lassan felvánszorgó, vagy könnyedén felszökdelő kolléga képét, miközben érkezik az ügyfélhez – te melyikükre bíznád szívesebben az ingatlanügyeidet?

Gondolj bele a csapongó, bizonytalan, felesleges mozdulatokba, amikor először jár felkészületlenül valaki egy ingatlanban. Próbáld ki, hogy előre megtanulod az alaprajzot mielőtt kimész és ahogy nyit egy ajtót előtted az ügyfél előre mondod, mi van mögötte. Már lépsz is be, hogy megvizsgálhasd az elrendezést, vagy épp a burkolás és szaniterek minőségét szakemberként. Ugye az előzővel szemben profibb képet ad, avagy mutatja, hogy otthon vagy a témában.

Testtartás és arckifejezések

Persze nem kell ennyire előreszaladnunk. Említsük meg az alapokat is. Ilyen például az egyenes testtartás, mely szintén magabiztosságot, önbizalmat és korrektséget mutat. Nem véletlen a kifejezés, hogy „ő egy egyenes ember.”

Ha már a kifejezéseknél járunk, ugye nem „hordjuk fenn az orrunkat” és nem vagyunk „búvalbéleltek”. Avagy a fejtartás szintén azonnal kifejező: mint feljebb emeled az állad, pökhendinek tűnsz, ha viszont lefele nézel, akkor megtörtnek, búsnak, komornak, valami miatt szégyenkezőnek. Egy szépen, egyenesen tartott fej, tiszta tekintet máris magabiztosságot sugároz, s amint megfűszerezzük egy kis mosollyal megérkezik a korrekt jóindulat érzése is partnerünknek.

Mindehhez társul a nyitott karok, látható kezek jelentősége. A zsebre tett kéz azonnal sugallja, hogy rejteget valamit az egyén. A zárt karok pedig tisztán mutatják, hogy még nincs meg a bizalom, egyetértés. Amint felfelé fordítod tenyereid, érezheted a nyitottság és őszinteség sugárzását.

Szemkontaktus

A szemkontaktus érdekes és kényes témakör. Legutóbbi Call to action képzésünkön volt egy igazán meglepő gyakorlat. Érdemes kipróbálnod! Ülj le valakivel szemben – minél kevesebb ideje ismered annál jobb – és tartsatok töretlen szemkontaktust, egy szó nélkül, 3 percig. Garantálom, hogy nehezebb lesz, mint gondolnád.

Igen, az őszinteség jele, ha valaki szemébe nézel. Bemutatkozáskor persze, hogy a másik szemébe nézünk. A túl rövid szemkontaktus bizalmatlanságot, a túl hosszú pedig erőfitogtatást, vagy tolakodást eredményez. Értékesítőként valószínűleg ezt már eddig is ösztönösen jól csináltad, de ha ezután egy picit hosszabban nézel az ügyfeleid szemébe, mint a megszokott, szerintem segíteni fog. Mindenesetre egy próbát megér, figyelj rá legközelebb – nagyon köszönöm, ha visszajelzel mit tapasztaltál.

Későbbi beszélgetés során, ha a mondanivalód közben félrenézel, lebuktál. Vagy nem mondasz igazat, vagy nem vagy biztos benne. Esetleg elgondolkodtál közben. Avagy ha időben észreveszed a bakit, álcázhatod ennek. Persze ne akarjunk félrevezetni senkit.

Összességében a rendszeres, de nem túl intenzív szemkontaktus tud megfelelő érzéseket és kapcsolatot kialakítani.

Joker kártyánk: a mosoly

Barátságos, őszinte, nyitott, pozitív, könnyed, oldja a feszültséget, megelőlegezi, elősegíti és jó eséllyel kialakítja a jó kapcsolatot. Én személy szerint semmi másra nem használnám a rádió és tévé adást, mintsem hogy folyamatosan emlékeztessem az embereket arra, hogy mosolyogjanak. Mennyivel jobb érzés bemenni egy boltba, ahol mosolyognak. Rendelni attól a pincértől, amelyik mosollyal érkezik, vagy csak összenézni egy emberrel az utcán aki mosolyog. Hát vigyél te is jó érzést ügyfeleid életébe!

Gondolj bele: tárgyalópartnered feltesz egy kérdést, de te ahelyett, hogy rávágnád a választ,  elmosolyodsz. Ezzel kimutatod, hogy figyelsz rá, hisz meghallgattad, megvártad, hogy befejezze a mondandóját. Majd elmosolyodsz – tehát valami jó következik. Máris nyitottabban, jobb érzéssel és feltételezéssel várja válaszod. Mennyivel könnyebb erre építeni.

Mire figyelj az asztalnál ülve?

Nézzünk meg néhány konkrét tippet, amikre figyelve meggyőzőbben kommunikálhatsz. Nem kell, hogy az ügyfeled vagy tárgyalópartnered a testbeszéd mestere legyen, az alábbi jelek tudat alatt mindenkire hatással vannak: 

• Ne foglald el senki megszokott helyét, de főleg ne a ház uráét.
• Lehetőleg ne teljesen szembe ülj, hisz „egy oldalon vagytok”.
• Véletlenül se tedd az asztal alá, ne tördeld és ne fogd le saját kezed.
• A nyitott, lassú kézmozdulatok és a tenyér láthatósága nyugalmat, bizalmat szül.
• Lábfejeid az ügyfél, ügyfelek felé nézzenek. Vigyázz, ne rekessz ki senkit!
• Fordítsd a fejed a beszélő felé, lassú bólintással biztosítsd figyelmedről.
• Finom előredőléssel nyomatékosíthatod figyelmed, érdeklődésed.
• A szemöldök és a homlok szintén az érdeklődés, meglepettség hírvivője. Vigyázz, ha nagyon felhúzod a szemöldököd, véletlenül tágabbra nyitod szemed és belebólintasz, könnyen elárulod szkeptikusságod a másik mondanivalójával kapcsolatban.

Néhány technika a tárgyalásokhoz

A fenti tippeket, trükköket észben tartva a testbeszédeddel folyamatosan pozitív üzeneteket közvetíthetsz az ügyfeleid felé, bizalmat ébreszthetsz a magad irányába, és magabiztos, felkészült szakember képét festheted magadról. Nézzünk meg néhány további praktikát, amikkel a testbeszéded még hatásosabban segíti majd a tárgyalásokat!

Tükrözés

Miközben figyelsz a mondanivalójára, óvatosan kövesd le ügyfeled mozdulatait, kéztartását, üléspozícióját. Ezzel a tükrözéssel észrevétlenül szimpátiát, rokonszenvet ébresztesz a másikban.

Amikor rád kerül a sor, változtass pozíciódon. Ha partnered lekövet, biztos lehetsz benne, hogy elnyerted a bizalmát. Jöhetnek a javaslatok, bátrabban mondhatod a számára nem túl jó, de igaz híreket is. Ha még nem követi le mozgásod, jobban teszed, hogyha vársz, esetleg nagyon szépen becsomagolod, felvezeted a nehezebb témaköröket.

Távolság, proxemika játéka

Általánosan az emberek intim szférája 70-80 cm. Ezt mindenképp tartsd meg az elején, de túlzóan messze se állj, mert távolságtartást sugárzol vele. Aztán, ha érzed, hogy kialakult a bizalom ezt egyfajta jóváhagyásként, kapcsolatotok lépéseként le is pecsételheted azzal, hogy közelebb lépsz, vagy közelebb ülsz megmutatni neki valamit.

Fontos, hogy sohasem eladni, rátukmálni akarsz valamit az ügyfeledre. Hanem megmutatni, hogy nálad van a megoldás, amit ha akar megvehet tőled. Ezt szuperül ki tudod fejezni apró mozdulatokkal úgy, hogy mikor felkínálod a lehetőséget hátrébb dőlsz, vagy hátrébb lépsz. Avagy megadod neki a teret a szabad döntéshez. Rajta múlik, te nem erőlteted. „Nem mászol rá az ajánlatoddal.”

Hogy reagálsz egy ajánlatra?

“Máris ajánlat érkezik a vevőtől: Hú de alacsony! Ja, még nem is tudom mennyi.”

Biztos sokszor érezted már, hogy mindjárt mondja az ajánlatát a vevőd. Ha azt érzi a vevő rajtad, hogy örülsz az ajánlatnak (hisz tudod, bőven elfogadja az eladód és jön a jutalék), azonnal elbizonytalanítod, hogy talán túl magas árat mondott, és nem jó vásárt csinált. De ha egyszerűen nyugtázod is, onnan már nehéz lesz feljebb húznod. Beleélte magát, hogy ennyiért az övé, neki innentől ennyit ér. Pedig ugye sokszor azért szükséges az eladás érdekében emelni az ajánlaton.

Elősegíted az ártárgyalást, ha készülsz a pillanatra és az összegtől függetlenül hirtelen meglepettséget mutatsz tágra nyíló tekintettel, szemöldökfelhúzással, ajkak hátra húzásával, esetleges szisszenéssel. A reakciód egyből sugallja a vevőnek, hogy azért ennél jobb ajánlatra számítottál és bizony, ha akarja az ingatlant, jó eséllyel kell még egy kicsit nyújtózkodni. Amennyiben pedig meg tudod oldani neki, hogy mégsem kell feljebb jönnie, a várakozásaihoz képest extrán elégedetté teszed.

Remélem, a fentiekkel sikerült átadnom, hogy az ingatlanközvetítői munka során mennyi előnyöd származhat a testbeszéd tudatos alkalmazásából. Örülök, ha sikerült felkeltenem kíváncsiságod, mert tudom, hogy nagyon izgalmas és értékes úthoz vezet, ha könyvekkel, tréningekkel képzed magad, mélyíted tudásod a témában.

A cikk szerzője Kovács Kornél, a kiemelt ingatlanközvetítői szolgáltatást nyújtó Ingatlanpáholy cég alapító tulajdonosa és vezetője, különleges lakóingatlanok értékesítője. További cikkeit megtalálod ide kattintva:

Kornél tudásanyagai