Ajánlásból érkezett egy megkeresés, vagy a hideghívás során jártál sikerrel, és végre találkozol a leendő ügyféllel? Fontos, hogy a megbízási tárgyalásra is felkészülten érkezz és a legjobb formádat hozd. De az sem mindegy, mit csinálsz a megbeszélés alatt vagy éppen hogy kommunikálsz az ügyféllel utána. Mutatjuk, mit kell tenned, hogy sikeres legyen az együttműködés!
Felkészülés a tárgyalásra
Mindegy, hogy hogy talált rád az eladó, egy barátja ajánlott, a hideghívási folyamat ért be, vagy akár egy TikTok videóban látott meg. Mindenképp fel kell készülnöd a megbízási tárgyalásra, hiszen bizonyos információk minden ügyfélnél óriási jelentőséggel fognak bírni.
Gyűjtsd össze az információkat
Mielőtt eljön a megbeszélt időpont, ezeket gyűjtsd össze, nézz utána:
- Hirdeti-e már a tulajdonos az ingatlant, ha igen, mióta? Bízott már meg egy vagy több ingatlanost? Ebből következtethetsz arra, milyen tapasztalatai vannak, hol tart lelkileg és a gyakorlatban az eladás folyamatában.
- Ha már meghirdette az ingatlant, milyen a hirdetés minősége (képek, alaprajz, szöveg, és a többi)? Memorizáld az ingatlan adatait, így a kommunikációd, viselkedésed is sugallja majd, hogy szakember vagy, és az Ő ügyére fókuszálsz – például hivatkozol a négyzetméterek számára, vagy a házban tudod, merre mi következik, hisz emlékszel az alaprajzból.
- Nézd meg a konkurencia kínálatát, kezd el meghatározni legalább nagyságrendileg azt a reális árat, amit a helyszínen súlyozol.
- Mi van a környéken? Látszódjon, nem csak odaestél valahova, hanem tudod, hol vagy, és ezáltal lerí rólad, hogy komolyan veszed a feladatot. A környéket ismerve azt is fel tudod mérni, ki lesz az ingatlan célközönsége, amit a hirdetés elkészítésében is tudsz majd hasznosítani.
A tulajdonossal folytatott korábbi kommunikációból, ajánlás, direkt megkeresés esetén előre bekért adatokból (sőt akár az ingatlanhirdetés minőségéből, tartalmából) is következtethetsz arra, milyen az ügyfél személyisége.
Minden ember más és más, de vannak fő irányok, amelyek ismerete megkönnyíti a munkád és profibbá tesz a tárgyalások során. Értékesítőként érdemes ebben is fejleszteni magad, kezdésnek a Személyiségkalauz könyvet ajánlom.
Érd el, hogy várjon az eladó!
Egy kis pszichológiai trükk: szerencsés, ha el tudod érni, hogy megkülönböztetve várjon rád a tulajdonos. Előre küldj neki egy bemutatkozó e-mailt, illetve egy emlékeztető sms-t a találkozó előtti napon.
Ha ügyes vagy, azt is elérheted, hogy egy kicsit neki is készülnie kelljen a találkozóra. Például megkérheted, hogy készítse elő az alaprajzot, tulajdoni lapot, közmű számlákat, műszaki információkat, és a többi. Ha ő is tesz valamit a dologért, egyből fontosabb lesz neki, értékesebbnek fogja ítélni.
Legyél ott testben, lélekben, megjelenésben
Magadat is készítsd fel a találkozóra, hogy a legjobb formádat tudd hozni. Érkezz kipihenten, és teljes figyelmed az ügyfélre irányítsd. Értékesítőként meg kell tanulnod minden mást kizárni – mosoly és ügyfélfókusz!
Felkészültségedet és szakmaiságodat tükrözze a megjelenésed is! Légy ápolt, elegáns, friss, az eszközeid – legyen az egy táska, autó vagy távolságmérő – tiszták, rendezettek. Sajnos meglehetősen képmutató világban élünk, nagy jelentősége van a státusszimbólumoknak. Nem kell, hogy örülj ennek, de egy jobb autó, minőségi ruházat, cipő, óra valóban segíti a munkádat.
A kétségek, izgalom és félelmek ellen pedig sose feledd, csak nyerhetsz a tárgyalással. Ha esetleg nem sikerül olyan jól, rengeteget tanulsz és fejlődsz minden alkalomból.
Miért érkezz 10 perccel előbb?
Igyekezz a megbeszélt időpont előtt tíz perccel megérkezni. Ezzel kivéded az esetleges extra útidőt, és elkerülheted, hogy kapkodnod kelljen.
Ha nincs váratlan körülmény, és tíz perccel korábban már le is parkoltál a helyszínen, akkor van időd fejben is megérkezni. Futhatsz egy gyors kört a környéken is, hogy felfrissítsd az ismereteidet.
Átnézheted az ingatlan adatait, a tulajdonosról készített jegyzeteidet, hogy a találkozón jobban emlékezz az adatokra. Hát, még ha elejtesz egy mondatot tárgyalás közben a tulajdonos által írt hirdetési szövegből! Ebből pontosan érezni fogja, hogy te tényleg látod és érted őt és az ingatlanát.
A tárgyalás alatt
A megbeszélt találkozóra pontosan (nem előbb, nem később) érkezz. Fontos, hogy a pozitív első benyomásra csak egy esélyed van – maxold ki! Legyen egyenes a tartásod, nézz leendő ügyfeled szemébe, szólítsd a nevén, mosolyogj!
A tárgyalás során sugározd azt az erőt és energiát, amivel értékesítőként is eléred az eladást. Légy lelkes, lendületes, határozott de figyelmes. A végső döntést az ügyfél nem az alapján hozza majd meg, hogy mit mondtál, hanem hogy milyen érzést váltottál ki belőle.
A tárgyalás közben is azt kell látnia az ügyfélnek, hogy valóban segíteni akarsz neki, és az elsődleges célod, hogy meg legyen oldva az épp aktuális élethelyzete- szinte mindegy, hogy veled, vagy nélküled.
Üljetek le, és beszéld át vele mi a célja. Miért szeretné eladni az ingatlant, milyen határidővel, és mi az az összeg, amit szeretne kapni érte? Mutasd meg, szakmai véleményed szerint miként lehet a legtöbbet kihozni az ingatlanból, és ezt miért te tudod a legjobban megtenni neki.
Akkor végzed jól a dolgod, ha hiszel magadban, hogy el tudod adni ezt az ingatlant, látod ezt pontosan milyen lépésekkel fogod elérni, és el tudod mesélni úgy a tulajdonosnak, hogy elhiszi neked. Azt kell éreznie, hogy csak egyetlen dolog hiányzik ahhoz, hogy meg legyen oldva az ügye: a megbízási szerződés jobb alsó sarkának aláírása.
Mi van, ha eladja nélkülem?
Ahogy a hideghívás során, itt is felmerülhet benned, hogy ha ingyen, szerződéskötés előtt adsz tanácsod, árulod el a stratégiát, akkor nem fogja egyedül eladni az ingatlanát?
Ha a segítségeddel, de a megbízásod nélkül eladja az ingatlant a tulajdonos, akkor sem vesztegetted el a rászánt energiát! Nem feltétlenül van minden tulajdonosnak szüksége ingatlanosra. Így azonban hozzásegítetted a sikerhez, és ha legközelebb neki vagy ismerősének ingatlanügylete lesz, elsőként biztosan rád gondol majd.
Azt se felejtsd el, hogy ha a tulajdonost minden lehetséges szakmai tanáccsal ellátod, azzal nemcsak a saját szaktudásodról győzöd meg, hanem azt is szemlélteted, hogy egy ingatlan eladása valóban szakma. A rengeteg tipp és tudnivaló, amire felhívod a figyelmét, figyelmezteti, mennyi mindenre kell figyelni. Ezáltal felismerheti, hogy ő ennyi mindennel nem tud vagy nem akar foglalkozni. Inkább rábízza egy ügyes szakemberre – azaz rád.
Ha pedig mindezek ellenére olyan ügyes volt, hogy maga el tudta adni, akkor a tanácsaid nélkül is eladta volna, maximum kicsit tovább tartott volna neki. Így viszont te segítettél neki te teremtettél értéket számára.
Te is mondhatsz nemet!
Ne érezd azt, hogy minden lehetséges megbízást kényszeresen el kell vállalnod. Nagyon sokszor előfordul velünk is, hogy mi mondunk nemet egy ügyfélnek. A leggyakrabban ennek az ár az oka, például reálisan 100 milliót ér az ingatlan, a tulajdonos viszont 150 milliós irányárhoz ragaszkodik.
Az Ingatlanpáholynál ezt úgy kezeljük, hogy megmondjuk a tulajdonosnak: „Szívesen adunk tanácsot, de nem tudjuk elvállalni a képviseletet, mert Ön és magunk ellen dolgoznánk. Próbálja meg, szurkolunk hogy sikerüljön, ha segítségre van szüksége jelezze! Ha pedig úgy dönt, akár három hónap vagy egy év múlva, hogy nem megy az értékesítés, akkor újratárgyaljuk miként lehet értékesíteni.”
Ezúton is kérlek: ne kezdd el erősen túlárazva hirdetni az ingatlant csak azért, hogy megszerezd a megbízást! Ezzel a saját önbecsülésed rombolod (hiszen eredménytelen leszel), felesleges munkát dobsz ki az ablakon, ráadásul magad és a tulajdonos ideje és pénztárcája ellen dolgozol. A szakmánk megítéléséről nem is beszélve, miszerint nem csinál semmit az ingatlanos. Vörös szőnyeget is vihetsz a vevő elé, kétszeres áron akkor sem fogod tudni eladni.
Ne feledd, az ingatlan képviseletét akkor is visszautasíthatod, ha nem a választott szakterületedbe tartozik. Ebben az esetben ajánlj magad helyett egy kollégát – akár együtt is működhettek!
Tárgyalás után
A te döntésed, értékesítőként hogyan zárod le a tárgyalást, és mennyire törekedsz rá, hogy aláírt megbízási szerződéssel távozz. Van, aki erőteljesebb, és igyekszik a helyszínen lezárni, hiszen kétségkívül ekkor a legerősebb az inger a tulajdonosban.
Mi az Ingatlanpáholynál nem ezt az iskolát követjük. Meg vagyunk győződve róla, hogy a munkánk jó, és ez a megoldás az eladóknak, ezért hangsúlyozzuk: ha csak nem szeretné, akkor nem kell most aláírnia. Gondolja át, aludjon rá egyet!
Ez a tulajdonos felé is szemlélteti, hogy nem azért vagyunk ott, mert bármi áron kell nekünk a biznisz. Hanem azért, mert tudjuk, hogy a munkánk nagy értéket képvisel, és aki szeretne az tud élni vele. Avagy a megoldás, amire szüksége van nálunk van.
Nem baj, ha aláírás nélkül távozol a tárgyalásról, viszont ami fontos, hogy maradjatok valami konkrétban. Például, hogy átgondolja és holnap visszahív, vagy két nap múlva te fogod keresni. Hagyhatsz nála szerződésmintát, névjegyet, prospektust. A lényeg, hogy hagyd ott a hiányod is. Érezze, hogy a megoldás kulcsa te vagy, és várja, hogy újra beszéljetek.
Mit csinálj, miután kijöttél a tárgyalásról? Addig ne kezdj bele semmibe, amíg nem jegyzeteltél a megbeszélésről! Rengeteg információ elhangzott, te pedig sok ügyféllel foglalkozol, képtelenség teljes részletességgel emlékezni mindenre. Írd le, miről beszéltetek, milyen ötleteid voltak, milyen aggályokat vetett fel az eladó, és miben maradtatok, mi a következő lépés!
Segíted a munkád, ha a megbeszélést egy összefoglaló e-maillel megerősíted, amibe persze előző referenciákat és ügyfél véleményeket is bele tudsz tenni.
Utánkövetés, ha még nem állt készen
Ha a tárgyalás nem vezet megbízáshoz (mert például nem szerette volna a tulajdonos az általad javasolt árat), akkor lehet, hogy még nem tartott ott az eladói életúton. Tartsd vele továbbra is a kapcsolatot, ugyanúgy, ahogy a hideghívások során! Ha végül nem tudja eladni és belefárad, akkor mindezek után szinte garantált, hogy tőled kér segítséget.
Persze, ehhez szükséges, hogy tartsd a kapcsolatot az eladóval. Bátran állíts magadnak emlékeztetőket, hogy rendszeresen keresd, küldj összefoglaló e-mailt arról, amit megbeszéltetek. Mutathatsz konkrét dolgot amit a hirdetésben csinálnál, küldhetsz példa videót az előző eladásaidról, és a többi.
Ha pedig megkötitek a szerződést, akkor jön az “igazi” munka. Következő cikkemben ezt mutatom be, addig is sikeres tárgyalásokat kívánok!
A cikk szerzője Kovács Kornél, a kiemelt ingatlanközvetítői szolgáltatást nyújtó Ingatlanpáholy cég alapító tulajdonosa és vezetője, különleges lakóingatlanok értékesítője. További cikkeit megtalálod ide kattintva:
