Mi történik azután, hogy minden hirdetésünk elindult, és ezzel piacra került az ingatlanunk? Ideális esetben elkezd csörögni a telefon. Az érdeklődők megfelelő kezelése, a leendő vevővel való kommunikáció és a tulajdonos tájékoztatása nem kevésbé fontos, mint az, hogy jó képek készüljenek az ingatlanról vagy hogy kiemeld a hirdetést! Lássuk, mire érdemes figyelni ingatlanközvetítőként az értékesítés ezen szakaszában.
Első benyomás: erre csak egy esélyed van
Ahogy azt korábban is hangsúlyoztam: az értékesítés a vevők érzelmi hullámvezetéséről szól. Az emberi természet része, hogy hajlamosak vagyunk az első benyomás alapján skatulyázni. Ezért fontos, milyen érzést kelt a hirdetésünk – és pontosan ilyen az is, hogy a következő lépésekben mit tapasztal potenciális vevőnk.
Nem igazságos az ingatlannal szemben, de az értékesítés sikerességére nagy hatással van, hogy mi mint ingatlanközvetítők milyen első benyomást keltünk az érdeklődőben. Például azonnal elér-e minket telefonon? Ha nem vesszük fel a telefont, tudatjuk-e vele, mire számíthat – például kap egy sms-t, hogy mikor tudjuk visszahívni?
Ha elindítottad a hirdetést, nagyon fontos, hogy minden egyes hívásra reagálj! Ha nem tudod felvenni, akkor küldj üzenetet, például hogy 90 percen belül visszahívod. Ha rossz érzést keltünk az érdeklődőben azzal, hogy nem fogadjuk a hívását, nem reagálunk rá egyáltalán, azonnal olyan skatulyába tesz minket, ahonnan extra munka lesz kimászni.
Hogy veszed fel a telefont?
Az sem mindegy, hogy ha fogadod a hívást, akkor hogyan szólsz a telefonba. Figyelj a hangsúlyodra, stílusodra: beszélj lendületesen, pozitívan, jó hangulatúan.
Száz százalékosan figyelj az érdeklődőre, jegyezd meg a nevét, válaszold meg a kérdéseit. Ha zajos, figyelemelterelő helyen vagy, ahol nem tudod a legjobbat nyújtani, inkább ne is vedd fel a telefont, jelezd üzenetben hogy mikor hívod vissza.
Ne hirdess olyan ingatlant, amit nem ismersz!
Tisztában vagy az ingatlan adataival? Sőt mi több, hiszel benne? Csak azt a megbízást szabad elvállalni, amiről tudod, hogy el fogod adni – azaz valóban jó az ajánlat és megéri az árát. Ha ez így van, akkor őszintén és hitelesen tudsz beszélni az érdeklődővel, és minden kérdését meg is tudod válaszolni.
Sajnos előfordul, hogy egy ingatlanközvetítő nem ismeri az ingatlant, amit hirdet. Lehet, hogy egy kereszthirdetésről van szó, amit nem is látott személyesen. Lehet, hogy túl sok ingatlannal foglalkozik az értékesítő, és olyan nagy a portfóliója, hogy nem emlékszik minden információra.
Ha az előre meghatározott szegmensedben dolgozol, és csak olyan ingatlant hirdetsz meg, ami valóban piacképes, akkor a megbízásaid gyorsan fognak pörögni. Amit most hirdettél meg, arra pontosan emlékezni fogsz, majd pár hét alatt sikeresen értékesíted. Így nem kell észben tartanod sok olyan ingatlan adatait, amit több mint fél éve hiába hirdetsz.
Személy szerint azt sem javaslom, hogy más megbízását hirdesd. Ha mégis erre kerül sor, kérd meg a kollégádat, hogy mutassa meg neked személyesen az ingatlant, akár egy megtekintés során. Ez a minimum, hogy hiteles tudj lenni a telefonban!
Ha nem tudsz válaszolni egy kérdésre
Amennyiben következetesen végigcsináltál minden lépést az indítás során, akkor 99%-ban magabiztosan fogsz tudni válaszolni a telefonban feltett kérdésekre. De hogyan reagálj, ha még így is meglepnek egy kérdéssel, amire nem tudod a választ?
Ne háríts, ne tippelj! Kérj elnézést és vállald, ha nem tudsz valamire válaszolni. Majd határozd meg pontosan előre, milyen formában fogod megadni az érdeklődőnek a választ miután megszerezted azt az információt. Például még ma elküldöd neki e-mailben, vagy legkésőbb holnap visszahívod a válasszal. Mondanom sem kell, tartsd is magad az ígéretedhez, hiszen számítani fognak rá.
Kérdezz te is a hívás során!
Az első telefonos kapcsolatfelvétel nem csak az érdeklődőknek lehetőség jobban megismerni az ingatlant.
Kérdezz rá te is az érdeklődőnél, milyen céllal keres, mi a fontos neki? Így fel tudod mérni, mennyire lesz megfelelő neki az ingatlan, ami miatt telefonál. Sőt, felmérheted, mik az ügyfél nyomógombjai, mi különösen fontos neki – így felkészülhetsz, hogy a megtekintés során mit hangsúlyozz neki személyre szabottan az adott ingatlan kapcsán.
Minden negatívumot közölj előre
Lehet késztetés, hogy elhallgasd az ingatlan hibáit, kevésbé vonzó tulajdonságait. Én azonban arra kérlek, semmi olyan információt ne hagyj a megtekintésre, ami az érdeklődőt negatívan érintheti!
Mondj el mindent előre a telefonban, ami csalódást okozhat. Ha emiatt el sem jön megnézni az ingatlant, akkor semmi mást nem tettél, mintsem időt nyertél neki, a tulajdonosnak és saját magadnak.
Ha az esetleges hátrányok ellenére eljön az érdeklődő a megtekintésre, akkor addigra volt ideje feldolgozni, elfogadni azt a tényezőt. Ha egy kissé még rosszabbnak is festetted le a helyzetet, mint a valóság (persze csak annyira, hogy ne tántorítsd el teljesen), akkor teljes megkönnyebbülés és pozitív csalódás lesz számára a valódi állapot.
A cél, hogy a helyszínen semmi ne okozhasson negatív meglepetést. A legnagyobb öngól, ha nem figyelmezteted az ügyfelet arra, amiben kifogást találhat. A lepukkant lépcsőházat vagy a rendezetlen belső udvart így is, úgy is látni fogja.
Ha azonban előre szólsz neki, akkor be tudod csomagolni a negatívumot is, hogy az vonzó legyen: például az belső udvar állapota miatt ilyen jó az ár-érték arány és a társasház jövőre végzi el a felújítást, ami nagy értéknövekménnyel jár.
Változtass, ha nem működik
A piacra kerülés utáni időszak arra is alkalmas, hogy ellenőrizd a saját munkád, és észrevedd, ha valami nem működik. Emberek vagyunk, hibázhatunk – a lényeg, hogy ha így történt, korrigáljunk!
Finomhangolásra lehet szükség, ha azt veszed észre, hogy az érdeklődők ugyanarra kérdeznek rá. Lehet, hogy valami kimaradt a hirdetés szövegéből, nem töltöttél ki valamilyen adatot vagy félreérthető valami a szövegben, képeken. Küldd el a kész hirdetést a tulajdonosnak is, aki szintén észreveheti, ha valami nem stimmel.
Állíts be magadnak emlékeztetőket, hogy figyeld, mennyire jönnek az érdeklődők. Ellenőrizd a statisztikákat az ingatlan.com felületén. Végső soron, ha nem szól a telefonod, három hétig nincs érdeklődő, akkor valami biztos, hogy nem oké – ne hagyd fenn a hirdetést túl sokáig, mert azzal csak romlanak az esélyei.
Ha mindent a legjobb tudásod szerint csináltál, jó az ár is, mégis elmaradnak az érdeklődők, ne félj segítséget kérni. Egy releváns ingatlanközvetítő kolléga rámutathat, hogy például nem vettél észre egy felújítási lehetőséget, vagy piacképesebb lenne az ingatlan üzlethelyiségként, esetleg két lakásra felosztva.
A lényeg a hozzáállás: ne nyugodj bele, ha valami nem működik, mindig próbálj többnek lenni, többet adni. Ez a minimum, amit kötelességünk megtenni, ha ügyfelünk kezünkbe adta élete egyik legnagyobb értékének sorsát.
A cikk szerzője Kovács Kornél, a kiemelt ingatlanközvetítői szolgáltatást nyújtó Ingatlanpáholy cég alapító tulajdonosa és vezetője, különleges lakóingatlanok értékesítője. További cikkeit megtalálod ide kattintva:
