Egy ingatlan legjobb áron való értékesítésére a legnagyobb esély rögtön a piacra kerüléskor van. Épp ezért kiemelten fontos, hogy mit teszel a megbízási szerződés megkötése után, hogyan készíted fel az ingatlant a meghirdetésre, és hogyan indítod el a hirdetését. Lássuk ennek a folyamatnak a lépéseit!
Az ingatlan felkészítése a fotózásra
Mielőtt a fotós megérkezik a helyszínre, készítsd fel az ingatlant a meghirdetésre! A lakástól függetlenül ez kisebb-nagyobb munkákat igényelhet. Hogy felmérd, milyen változtatásokra van szükség, próbáld úgy nézni az ingatlant, mintha vevőként érkeznél. Vevői szemmel milyen érzéseket kelt benned? Milyen érzés megérkezni az utcába, leparkolni, milyen hatást kelt már a kerítés vagy a kert?
Nem mindegy, hogy a leendő vevő azt látja a kertre pillantva, hogy itt fognak futkározni a gyerekek, vagy azt, hogy mekkora nyűgöt vesz vele a nyakába – a kettő között sokszor pedig csak egy fűnyírás áll.
Az alábbiakat mindenképp fontold meg:
- Kívül-belül mutasson az ingatlan rendezett képet. Látszódjanak az otthon jó tulajdonságai és hogy mennyire jól hasznosítható.
- Ne legyen telezsúfolva, teremts minél nagyobb tereket! (A lomok eltakarítása az eladónak is megkönnyíti, hogy sikeres adásvétel után gyorsabban kiürítse az ingatlant.)
- Ez már nem az eladó ingatlana, hanem a leendő vevőé. A “túl személyes” tárgyakat pakolja el a tulajdonos, a nagyon egyedi dekort semlegesítsük – például a bordó hálószobát érdemes kifesteni meghirdetés előtt.
- A szembetűnő, eddig halogatott javításokat végezzük el. Például, ha a kültéri fa elemeket kiszívta a nap, és van rá lehetőségünk, akkor festessük át lazúrral, így nem azt érzi a vevő, hogy feladatot vásárol magának.
Mindezek apróságnak tűnhetnek, de hatalmas hatásuk lesz a pozitív első benyomásra. Hadd meséljek el egy példát. Egy nagyon szép budakalászi ház értékesítésére bíztak meg, aminek volt egy csodálatos, kandallóval ellátott, körbepolcozott dolgozószobája. Az évek során azonban a lakók rengeteg könyvet gyűjtöttek össze, egymás tetejére is halmozták őket vízszintesen.
Semmi mást nem csináltunk, csak kivettük az extra könyveket, újságokat, hogy minden polcon csak egy sorban legyen könyv, ami ráfér. Ezután maga a tulajdonos hívott fel, hogy rá sem ismer a szobára.
Hasonló apró, de nagy hatású változtatás, ha elpakoljuk a fürdőszobából a rengeteg kenceficét, csak annyi (2-3) tubust hagyunk kint, amennyi kényelmesen elfér a polcon.
Szóval röviden összefoglalva: legyen kellemes a térérzet, mutassuk be jól a funkcionalitást, amit szükséges javíttassunk ki, festessünk át, a felesleges holmikat a tulajdonos vigye el egy tárolóba vagy ha nem akar vele költözni, dobja ki. Majd pedig legyen az ingatlan nagyon alaposan kitakarítva.
A tulajdonos felkészítése
Nemcsak a lakást, de a tulajdonost is fel kell készíteni arra, hogy készen álljon eladni az ingatlanát. Sőt, ez talán a nagyobb része a munkánknak ingatlanközvetítőként!
Ha a tulajdonos fél a változástól (mert mondjuk nem tudja hogy mikor, mennyiért, hova fog költözni, milyen lesz ott az élete), és ezért nem tart ott hogy lelkileg képes legyen megválni az otthonától, akkor tudat alatt egy-egy gesztussal szabotálni tudja az eladást.
Hogy segíthetsz ebben a tulajdonosnak? Beszélgess vele a terveiről, hogy mit szeretne elérni, hova fog költözni. Magyarázd el az adásvétel folyamatát, hogy pontosan ismerje a lépéseket és tudja, hogy ez nem akkora teher, mint képzeli, minden idejében meg fog oldódni.
A tulajdonosnak látnia kell, hogy nem tudja ugyanúgy képviselni a saját ingatlanát, mint egy ingatlanközvetítő, mert nem tud tökéletesen érzelmileg objektívan gondolni rá. A saját otthonához emlékek kötik, a két keze munkája, amit mindenki természetes módon felülértékel.
Javasoljuk bátran az eladónak, hogy szabaduljon fel az ingatlan.com-ra, és keressen az övéhez hasonló ingatlanokat vevői szemmel. Ismerje meg a hasonló paraméterekkel rendelkező ajánlatokat! Ezeknél a piacon lévő ajánlatoknál jobbat keresnek a vevők. Ő az ingatlanát akkor fogja tudni eladni, ha az ugyanolyan paraméterekkel rendelkező hirdetéseknél jobbat ajánl, vagy minőségben, vagy árban.
Fotók, videók elkészítése
A legfontosabb üzenetem a fotózásról: fogadd el, hogy ez egy külön szakma! Miért akarod, hogy az ingatlanközvetítést elfogadják önálló szakmaként az emberek, ha te ugyanezt nem teszed meg a fotósokkal? Ne próbálkozz se okostelefonnal, se fényképezőgéppel, nem a te dolgod (mi az Ingatlanpáholynál ezt nem is engedjük a kollégáinknak). Hívj inkább profi fotóst, aki valóban kihozza a legtöbbet az ingatlanból!
A fotók, videó készítésére találd meg a tájolásnak és az időjárásnak megfelelő időpontot, hogy az ingatlan a legjobb arcát mutassa. Ezen az alkalmon kimondottan figyelj az esztétikára. Az alapos takarításon túl vigyél bátran egy-két hangulatelemet, például gyümölcsöt, díszpárnát, gyertyát. Vigyél életet az ingatlanba, például terítse meg a tulajdonos az asztalt, mert ez otthonos hatást kelt. A részletek számítanak – ne lógjon például konyharuha a sütő előtt.
Mi a helyzet a videóval? Az elsők között kezdtem el Magyarországon videókat készíteni az általam hirdetett ingatlanokról. Érdekesség, hogy ez akkor nem is annyira az értékesítésben segített először, hanem a tulajdonosok elégedettségének elérésében, hiszen ők is örültek, hogy az eladó otthonukról ilyen szép anyag készül.
A tulajdonoson túl azokra van még nagy hatással a videó, akiknek már megtetszett az ingatlan. Képzeld el, hogy már egyébként is tetszik neki a lakás, a videó pedig kidomborítja a leghangulatosabb, legszebb részeit – biztos lehetsz benne, hogy az érdeklődők ezerszer megnézik, mielőtt döntést hoznának, megmutatják a családnak, ismerősöknek, így közvetve szinte rábeszélik magukat a vásárlásra.
A videó nem is magához a meghirdetéshez szükségszerű, hanem a teljes értékesítési folyamat során van nagyon sok hozzáadott értéke, és neked is kiváló marketinganyag. Épp ezért nem kötelező, de javasolt eleme az ingatlanhirdetésnek.
Tipp: a videóba az kerüljön, amit szépen be lehet mutatni. Ha az ingatlan nem ilyen (például felújítandó), akkor nagyobb arányban szóljon a videó az utcákról, környék játszótereiről, a város szépségéről. Az ingatlan megvásárlásával járó hangulatot és lehetőségeket mutassuk be!
Gyűjts össze minden információt!
Ellenőrizd (ha még nem tetted), hogy az ingatlan jogi helyzete rendezett-e, például tényleg az a tulajdonos akivel tulajdonosként beszéltél? Nincs más döntéshozó vagy jogosult, teher, haszonélvezet az ingatlan kapcsán?
A következő fontos lépés, hogy minden dokumentációt összegyűjts, amire szükséged lesz a hirdetés létrehozása és az érdeklődőkkel való kommunikáció során. Például tulajdoni lap, alaprajz, műszaki információk, berendezések használati utasítása, társasházi alapító okirat, szmsz. Ha nincs, igényelj energetikai tanúsítványt.
Társasház esetén beszélj a közös képviselővel, ismerd meg a ház jogi és anyagi helyzetét, múltbeli és tervezett felújításait, hogy ha az érdeklődő erről kérdez, akkor tudj válaszolni. Vedd fel az ügyfél adatait és végezd el az ingatlanosként kötelező pénzmosás és terrorizmusfinanszírozás elleni átvilágítás.
Szintúgy ide tartozik például a megtekintési nyilatkozatok és egyéb dokumentumok előkészítése is. Így amikor megszólal a telefon, már csak elő kell venni a fiókból.
Hirdetés létrehozása
Amikor az ingatlan.com-on (és bármilyen más általad használt portálon) hirdetést hozol létre, nagyon fontos hogy minden lehetséges adatot vigyél fel a rendszerbe! A keresők ezen paraméterek alapján szűrnek, így ha egy-egy adat nincs megadva, akkor kieshetsz a szűrésből. A félig kitöltött adatlap ráadásul nem bizalomgerjesztő az érdeklődők számára.
A hirdetés célja, hogy jó érzést keltsen a lakáskeresőben. Dolgozz a keresők keze alá, könnyítsd meg nekik, hogy eldöntsék, érdemes-e megnézni ezt az ingatlant személyesen!
Ez nem azt jelenti, hogy terheld túl a keresőket rengeteg információval, sőt. Ha a keresők elvesznek a hirdetés részleteiben, macerás kibogozniuk azt, akkor nem fognak felhívni, csak kattintanak a következőre.
- Műszaki rajz helyett használj egyszerű, egy másodperc alatt átlátható alaprajzot.
- Tudatosan válaszd ki a képek sorrendjét, amely nagyjából átadja, milyen lenne végigsétálni az ingatlanon.
- A hirdetés szövegének írásakor tartsd észben, kihez akarsz szólni. Nem célod mindenkinek eladni az ingatlant, csak annak a vevőnek, aki a legtöbbet fogja fizetni érte. Például egy apró, modern penthouse-t nem kell családi idillel fogalmazni. A legjobb vásárlót célozd meg.
- A szöveg legyen átláthatóan tagolva. Címsorba emeld ki a legjobb, legfontosabb tudnivalót. A végére kerüljön call to action, például kinek ajánlod, és kérdéseivel, megtekintési időpontért várod a hívását.
Hirdetés aktiválása
Az ügyfeledet azzal helyezed a legjobb alkupozícióba, ha egyszerre minél több vevőt hozol neki.
Dolgozz előre minden általad használt hirdetési portálon, majd mindenhol egyszerre, egy időben élesítsd a hirdetéseket! A közösségi posztokat is előre elkészítheted és időzítheted, hogy minden felületen egyszerre lépj piacra.
Ez a kulcs pont, az ingatlan piacra kerülése, ezen dolgoztál egész eddig. Épp ezért ilyenkor adj egy extra lökést a hirdetésednek: a kreditelhető portálokon told meg az ingatlant kreditekkel, legalább az első két hétben, hogy a keresési találatok között legelöl szerepeljen! Ez nemcsak a lakásnak, de neked is reklám, hiszen a keresők a te profiloddal is találkoznak.
Vesd be a saját kapcsolati hálód! Meglévő partnereidnek, vevői körödnek kiajánlhatod a piacra került ingatlant. A környéken dolgozó, hasonló lakásokat hirdető kollégákkal is együttműködhetsz.
Ne feledkezz meg az offline marketing eszközeiről sem. Kihelyezhetsz szórólapokat a környéken (például a szomszédos házakban, közeli üzletek hirdetőtábláira, helyi kozmetikusokhoz vagy hasonló helyeken ahol sok ember megfordul). Ha a tulajdonos beleegyezik, kerülhet ki eladó tábla is.
Ne feledd: a szolgáltatást is értékesíted!
Nemcsak az a dolgod, hogy eladd az ingatant, hanem az is, hogy megmutasd a tulajdonosnak, ez mennyi munkával járt. Képzeld magad az ő helyzetébe: ha szó nélkül egy hét alatt eladod az otthonát, azt fogja hinni, hogy nem dolgoztál rajta semmit. Te és én hiába tudjuk, hogy ez nem így van, ha nem látható a munkád.
A hirdetés aktiválásakor értesítsd az ügyfeledet is. Küldd el a különböző hirdetések linkjét jóváhagyásra, tulajdoni lappal, alapító oklevéllel, közös képviselő válaszaival együtt. A tulajdonos igényei szerinti kapcsolattartáshoz érdemes ismétlődő feladatot beütemezni magadnak. Jelezd neki rendszeresen, mennyien látták a hirdetést, hány érdeklődő keresett téged – ezzel megnyugtathatod a tulajdonost, hogy te valóban az ő ingatlanának értékesítésén pörögsz.
Ne hagyd sokáig változatlanul a piacon
Elértékteleníted az ingatlant azzal, ha piacra kerülés után a végtelenségig ugyanúgy hirdeted. Hiszen ha valaki ilyen ingatlant keres, és heteken, hónapokon keresztül látja ugyanazt a hirdetést, csak megerősödik benne a gondolat, hogy “a kutyának sem kell, biztos valami baj van vele, vagy túlárazott…”
Mit tehetünk, ha telik az idő, és mégsem jön a vevő? Ha minden más rendben van, mégsem kel el egy hónapon belül az ingatlan, akkor el kell fogadni, hogy túl magas áron került piacra. Annak azonban semmi értelme, hogy a 200 millióért kínált ingatlan árát hetente 198-ra, majd 195-re, majd 193-ra változtassuk.
Vegyük le a hirdetést, ha szükséges, újítsuk fel, fotózzuk újra! 2-3 hét pihenés után (persze, attól függően, mennyire sürgős a tulajdonosnak) visszakerülhet. Minél több változással tesszük vissza a piacra, annál nagyobb az esélyünk.
Végezetül
Utolsó gondolatként: az értékesítés a vevő hangulatának vezetése. Nagy szerepe van a folyamatban annak, hogy a vevő hogyan ismeri meg az ingatlant már a hirdetési portálokon, milyenek az első benyomásai a lakásról és persze rólunk.
Épp ezért óriási a jelentősége, hogyan is kerül egy ingatlan a piacra, vagy éppen hogyan vesszük fel neki a telefont ingatlanosként, majd miként ismeri meg személyesen. Utóbbiakról a következő cikkemben írok részletesebben. Sok sikert!
A cikk szerzője Kovács Kornél, a kiemelt ingatlanközvetítői szolgáltatást nyújtó Ingatlanpáholy cég alapító tulajdonosa és vezetője, különleges lakóingatlanok értékesítője. További cikkeit megtalálod ide kattintva:
