Mostanában mindenhol azt hallani, hogy az ingatlanpiac szárnyal, az eladások száma megugrott, és különösen a kisebb lakások kelnek el szinte azonnal. De vajon ez valóban megkönnyíti az ingatlanosok munkáját? Vagy éppen ellenkezőleg, most kell még gyorsabbnak, rugalmasabbnak és felkészültebbnek lennünk? A valóság az, hogy ez a piac nemcsak lehetőségeket, hanem komoly kihívásokat is tartogat számunkra. Nézzük meg, mit jelent ez nekünk, ingatlanközvetítőknek!
A legkeresettebb ingatlanok: könnyebb eladás, nehezebb megbízás
Mostanában a legnagyobb kereslet a kisebb lakások iránt van. Budapesten a 60-80 millió forintos ingatlanokat, vidéken pedig az egy-két szobás lakásokat kapkodják el a vevők. Ezek az ingatlanok pillanatok alatt gazdára találnak, de ez nem feltétlenül jelent előnyt nekünk, ingatlanosoknak.
Ha már nálunk van a megbízás, az eladás gyors és egyszerű, hiszen a kereslet óriási. Ebben az esetben is fontos a kizárólagos megbízás megszerzése. Ha csak mi hirdetjük az ingatlant, akkor biztosan mi zárjuk le az értékesítést, és nem kell versenyeznünk más közvetítőkkel ugyanarra a lakásra.
A megbízásszerzés azonban nehezebb, hiszen sok tulajdonos azt gondolja, egyedül is el tudja adni a lakását. Ami valószínűleg igaz is: sokan büszkék rá, hogy egy hét, vagy akár egy nap alatt vevőt találtak. Mi, ingatlanosok tudjuk, hogy ez nem csak jót jelenthet. Több, mint valószínű hogy az egy nap alatt elkelt lakást áron alul értékesítették.
Hívjuk fel rá ügyfeleink figyelmét, hogy gyakorlott közvetítőként úgy tudunk gyorsan vevőt találni otthonára, hogy azt 10-20 érdeklődőnek kiajánljuk, több meg is nézi, sőt, akár licit alakul ki. A tulajdonosok kevésbé gyakorlottak a licitálás menedzselésében, mi azonban egy ilyen pörgős piacon több millió forintot tudunk szerezni neki – a saját jutalékunkon felül.
A kevésbé keresett ingatlanok: itt mutatkozik meg a szakértelmünk
Nem minden ingatlanra van ilyen hatalmas kereslet. Sok eladó lakás van, amire most kevesebb vevő jelentkezik, de a tulajdonos mégis azt hiszi, hogy a piac pörgése miatt ő is drágábban adhatja el. Ezért sokan túlárazzák az ingatlanukat, és végül ott maradnak vevő nélkül.
Ezeknél az eseteknél nekünk, ingatlanosoknak kell segítenünk a tulajdonosoknak megérteni a piac valódi működését. Fontos, hogy világosan elmagyarázzuk:
- Nem minden ingatlan kel el azonnal, csak mert „pörög a piac”.
- Egy rosszul belőtt ár teljesen érdektelenné teheti az ingatlant.
- Egy tapasztalt ingatlanos nemcsak gyorsabban ad el, hanem az árat is optimalizálja, hogy a tulajdonos valóban jól járjon.
Ezekben a helyzetekben a szakértelmünk és a megfelelő kommunikáció kulcsfontosságú. Ha jól végezzük a munkánkat, és megfelelően edukáljuk az eladókat, akkor ezek az ingatlanok is eladhatóvá válnak.
Nemrég kint voltam egy tulajdonosnál, akinek őszintén el kellett mondanom, hogy az elképzelése az ingatlana áráról nem reális. Tudtam, hogy ezzel kockáztatom a megbízást, de úgy gondolom, egy ingatlanos feladata nem az, hogy azt mondja, amit az ügyfele hallani akar. Hanem az, hogy szakmai alapon tájékoztasson, még ha az a rossz hír is.
Nem elég egy számot mondani. A tulajdonos álmait tényekkel és érvekkel kell szembesíteni, amit én egy részletes értékbecsléssel és piaci elemzéssel támasztottam alá. Hiszen egy 300 milliós prémium ingatlan nem ugyanazon a piacon mozog, mint egy 60 milliós lakás – és ezt a tulajdonosok sokszor nem látják tisztán, hiába olvassák a híreket.
Én összegyűjtöttem és összegeztem neki azokat a híreket és trendeket, amelyek ténylegesen az ő ingatlana szegmensére vonatkoznak, és így sikerült belőni egy reálisan piacképes árat. Nem örült neki – sőt, azt hittem, másnak adja a megbízást. Csak otthagytam a névjegyem, és eljöttem. De végül mégis engem választott, az őszinteség és a hitelesség miatt. Az ingatlanát pedig kevesebb mint egy hónap alatt eladtuk.
Hideghívás vagy meglévő ügyfélkör?
A megbízásszerzés mindig az egyik legnagyobb kihívás a szakmánkban, most pedig különösen igaz ez. Ha hideghívásokkal próbálunk ügyfelet szerezni, sokkal nehezebb dolgunk van, mert az önállóan hirdető tulajdonosok azt hiszik, hogy ingatlanos nélkül is boldogulnak.
Sokkal előnyösebb helyzetben vannak azok, akiknek már van egy stabil ügyfélköre. A visszatérő ügyfelek és ajánlások révén folyamatosan érkezhetnek az új megbízások. Az ügyfélköröd kiépítésében és ápolásában segítségedre lehet:
- a konzisztens szakértői online jelenlét és személyes márkaépítés
- a pozitív visszajelzések gyűjtése Google-ben, közösségi média oldalakon és az ingatlan.com profilodon
- a korábbi ügyfelek utánkövetése, új lehetőségek bemutatása személyesen vagy például egy hírlevél formájában
- ajánlások kérése elégedett ügyfeleidtől
- aktív kapcsolatépítés más szakemberekkel (pl. építész, ügyvéd, lakberendező, hiteltanácsadó) aki saját ügyfeleinek tud ajánlani
Hogyan lehetünk most sikeresek?
A jelenlegi piacon azok az ingatlanosok járnak jól, akik:
- Gyorsan és rugalmasan alkalmazkodnak a piaci változásokhoz.
- Tapasztaltak, és tudják, hogyan kezeljék az eladók és vevők igényeit.
- Meg tudják mutatni a tulajdonosoknak, hogy miért érdemes velük dolgozni.
- Stabil ügyfélkörrel rendelkeznek, így kevésbé függnek az új megbízásoktól.
- Nem félnek edukálni a tulajdonosokat, és segíteni nekik reálisan látni az ingatlanok piaci helyzetét.
Most különösen fontos, hogy minden egyes ügyfélnél megmutassuk, mennyit számít egy profi ingatlanos munkája.
Az értékesítés nemcsak abból áll, hogy feladunk egy hirdetést. Tárgyalunk, ügyintézünk, segítünk az árazásban. Stratégiában gondolkozunk, tudatosan megtervezzük a következő lépéseket az ügyfél tervei és céljai alapján – például, hogy ha az élénk piacon gyorsan eladja ingatlanát, akkor legyen hova költöznie, és jól járjon az eladással és vétellel egyaránt. Ha ezt a tulajdonosok is látják, sokkal nagyobb eséllyel döntenek úgy, hogy velünk dolgoznak.
Kitartás és hosszú távú gondolkodás
Tudjuk, hogy az ingatlanpiac mindig hullámzik. Van, amikor könnyebb megbízásokat szerezni, és van, amikor nehezebb, de ha kitartóan dolgozunk, az eredmény nem marad el. Lehet, hogy most több energiát kell tennünk a megbízásszerzésbe, lehet, hogy a tulajdonosokat jobban kell edukálnunk. De ha következetesen építjük az ügyfélkapcsolatainkat és alkalmazkodunk a piachoz, akkor előbb-utóbb mindig mi kerülünk helyzetbe.
Összességében a lényeg, hogy ne adjuk fel, és hosszú távon építsük magunkat, szolgáltatásunkat. A piac mindig változik – ha most neked kicsit nehezebb is, hamarosan lesz olyan hullám ami már kedvezni fog!
A cikk szerzője Movik Gabriella, az Ingatlan Coach iroda tulajdonosa.
