Mi alapján válassza ki egy közvetítő azt, hogy melyik kerületben, városban, megyében és ingatlantípusban legyen a legaktívabb? Számít ilyenkor az, hogy hová valósi, hol élt korábban, vagy egyszerűen csak szimpátia alapján válasszon területet? Elkerülendő hibákat és fejlődési tippeket is összegyűjtöttünk ebben a cikkben.

Tudatos tervezés vagy az élet sodrása?

A gyakorlat azt mutatja, hogy az értékesítőknek kis százaléka gondolja át és tervezi meg tudatosan, milyen területen vagy kategóriában szeretnének tevékenykedni. A legtöbben végül az élet sodrásával haladnak. Ez nem feltétlenül rossz hozzáállás, de megvannak a maga veszélyei.

Jó dolog mindenhol segíteni, minden lehetőséget megragadva ügyfélkört építeni, ügyfeleinket maradéktalanul kielégíteni. De ha minden lehetőséget válogatás nélkül megragadunk, az könnyen vezethet egy túlságosan vegyes, az üzleti céljainkat nem támogató portfólióhoz. Előfordulhat például, hogy portfóliónk teljes egészében nagyon hosszú forgási sebességgel rendelkező vidéki ingatlanokból, rendkívül szűk célközönséggel rendelkező, egyedi csodákból, hangzatos, de szinte csak évtizedenként eladható műemlék épületekből, vagy extra nagy értékű villákból áll. 

Nem mondom, hogy nem szabad ezeket a megbízásokat elvállalni! Az azonban fontos, hogy egészséges, a céljainkat támogató arányt tartsunk fenn. Azaz hozzunk melléjük olyan ingatlanokat, amik a folyamatos bevételt, visszacsatolást, sikerélményt biztosítják. Hiszen ezekre szükség van egy hosszútávú, sikeres, jó érzésű működéshez. 

Személy szerint azt gondolom és minden kezdő kollégának azt javaslom, hogy gondolja végig, melyik terület és ingatlankategória foglalkoztatja a legjobban. Örök klasszikus, hogy csináld azt, amit szeretsz, és soha többé nem kell dolgoznod. Ez az ingatlanközvetítésre is igaz!

Sokat markol, keveset fog…

“Nekem minden tetszik, minden érdekel, és mindenhol is ott akarok lenni!” – gondolhatod. Szuper! Ez azonban egyszerűen nem lehetséges. Roppant kellemetlen, ha egy adott vevő jobban tisztában van a kínálattal és piaci lehetőségekkel, mint a kolléga, aki megmutatja neki az ingatlant. Még kellemetlenebb, hogy ez mindennapos jelenség. 

Akkor fogsz tudni jól teljesíteni, ha a területed szakértőjévé válsz – “mindennek” azonban soha nem leszel hiteles szakértője. Célozz meg egy szűk szegmenst (például egy ingatlantípust). Dolgozd fel következetesen, állíts be hirdetésfigyelőket. Kerülj tisztába a terület felépítésével, reális árakkal, az aktuális kínálattal. Így egy új ingatlanról rögtön tudod majd, jó ajánlat-e, sőt – mivel ismered a piacot – már viheted is az örömhírt a megfelelő vevődnek. Ez a szakértelem az igazi hozzáadott érték, amivel az ügyfeleket ki tudod szolgálni.

Már egy kis területen sem könnyű képbe kerülni és megalapozni a szakértői márkánkat. Határozd meg, hogy lakásra vagy házra specializálódsz-e, nagyságrendileg milyen értékre. Ezt bontsd fel kategóriákra, és ismerd meg az adott területet kínálatát, jellemzőit. Budapesten ez maximum 1-2 kerület legyen. Kezdőként minél fókuszáltabban indulsz el, annál „könnyebben” tudsz eredményeket elérni. Ha ez sikerült, akkor kezdhetünk biztonságban bővíteni, új területek felé kacsintgatni, vagy akár átlag eladási árat emelni.

Mi a helyzet az ajánlásokkal?

Óriási elismerés és nagyon kifizetődő is ajánlásokat kapni. Fogadd el bátran a megbízásokat, járd körbe a területet, vidd végig tökéletesen az értékesítést. Arra azonban figyelj, hogy ha folyamatosan ajánlásokból jönnek az ügyfeleid, abba bizony bele lehet kényelmesedni. Egy pillanatra nem figyelsz, és már mindennel is foglalkozol. Ne engedd ki az irányítást a kezedből!

Ehhez bizony tudnod kell nemet mondani. A lényeg, hogy stabilan fenntartsd a portfóliód ideális, kiegyensúlyozott összetételét.

A gyakorlatban ez úgy kivitelezhető, ha csak akkor nyitsz más terület (vagy más ingatlankategória) felé, ha legalább ugyanolyan arányban hozol ingatlant az eredeti tervek szerint is. Például én akkor kötök be egy luxus kastélyt Karakószörcsökön, ha kötök mellé egy (inkább kettő) normál ingatlant pluszban a megszokottak szerint.

Az értékesítő személye is számít

Szummázva a gondolatot, értékesítőinknek mindig azt javasoljuk, hogy határozzák meg céljaikat. Gondolják át, mit szeretnének elérni ebben a szakmában. Mire mondják azt, hogy “Igen! A helyemen vagyok”. A válasz általában valamilyen olyan terület, amit maguk a kollégák is kedvelnek. Ha az értékesítő előnyben részesíti a belvárost, mert az áll a szívéhez közel, ott szeret tartózkodni, azokat a lakásokat szereti, akkor azzal érdemes foglalkoznia.

Az értékesítő személye, személyisége is fontos. Ez dönti el, mire fog jobban fókuszálni: egyszerűbb, kisebb lakásokra vagy luxus ingatlanokra. Célszerű a meglévő tudás, tapasztalat és készségek alapján elkezdeni a tevékenységet és lépésről lépésre, tudatosan kiépíteni az utat a célkategóriához.

Én jellemzően, mivel vidékről származom, a családi házakat szeretem, ezekből is a vidéki ingatlanokat, vagy legalább az agglomerációban levőket. Mégis ahhoz, hogy megalapozzam az anyagi helyzetem és megerősítsem szakmai tudásom a pályafutásom kezdetén Budapesten tevékenykedtem. Nagyon egyszerű: itt tudtam pénzt keresni. Első körben lakásokat közvetítettem, persze inkább a szellősebb, zöldebb területeken, de a házakhoz még nem éreztem elég magabiztosnak magam. Aztán gyorsan megjött az önbizalmam néhány eladásnak köszönhetően, és elkezdtem egyre nagyobb területről, egyre értékesebb ingatlanokat értékesíteni.

Több mint 10 év távlatából már neki merek kezdeni szinte bármilyen ingatlannak, illetve hála Istennek megengedhetem magamnak, hogy igazán különleges ingatlanokkal foglalkozhassak országszerte. Eljutottam oda, ami eredetileg is vonzott: a természet közelében alkotott csodák.

Folyamatosan tanulni és fejlődni kell

Célszerű olyan területen elkezdeni a tevékenységet felépíteni, amit jobban ismerünk, s nagyobb a kategóriában az ingatlanforgalom. Ha ez nagyon eltérő a célunktól, tehetünk bele több munkát, és mehetünk abba az irányba, de készüljünk fel rá, hogy nem lesz könnyű dolgunk. 

Tájékozódjunk, informálódjunk, kérdezzünk meg kollégákat, térképezzük fel alaposan a környéket, hívjunk segítségül online tudásanyagokat (mint például az ingatlan.com Tudásbázisa). Igen, üljünk le és tanuljunk. Igen, járjuk a területet napról napra. Állítsunk be értesítőket, figyelőket hogy ne maradjunk le az újonnan kínált ingatlanokról, ingatlan mozgásokról, árváltozásokról. A lényeg, hogy minél több információt halmozzunk fel.

Gyakorlatilag ezen a ponton kezdesz el élesben dolgozni. Javaslom, hogy a területi hírekről is informálódj, és ismerd meg a különböző élethelyzetekhez szükséges alapszolgáltatások kínálatát a területen. Például, melyik suli, óvoda, étterem, bolt, gyógyszertár, orvosi rendelő, színház, közlekedési eszköz, zöldséges, piac hol van a környéken és milyen minőségű? 

A cél: azt csinálni, amit szeretsz

A végcél az, hogy azzal a területtel és kategóriával foglalkozzunk, amit élvezünk. Ez hozza magával azt az életérzést, amikor akár szabadidőnkben is szívesen hallunk egy új ingatlan piacra kerüléséről.

Személy szerint mindig örülök, ha megjelenik egy új ingatlan akár Dobogókőn, akár a budai agglomerációban. Számomra ez mindig kedves és lelkesedéssel tölt el. Amint megnyitom, fejben már keresem milyen lehetőségeket rejt az ingatlan. Milyen ötleteket lehetne megvalósítani, mit lehetne kidomborítani, hogyan lehetne elérni egy kiemelkedő értékesítést az adott ingatlannal?

Ha azzal foglalkozol, amit szeretsz, elérheted azt az állapotot, amikor nem munka a munka. Az ezzel töltött időt nem kényszernek éled meg, hanem az életed szerves részének, ami “megdolgoztatja” a kreativitásod és folyamatosan fejleszt téged. Hiszen erre alapvető igényünk van a boldogsághoz, megtartja bennünk a tüzet, és nap mint nap előrevisz ebben az izgalmas hivatásban.

Kívánom neked is, hogy sikerüljön tisztán látni miben tevékenykedsz a legszívesebben, majd mihamarabb elérni és fenntartani azt!