Meghirdettük az ingatlant, egyeztettünk az érdeklődőkkel, majd személyesen is megmutattuk. A legfontosabb kérdés, ami ilyenkor mindenki fejében felmerül: lesz-e ajánlattétel? Megveszi-e a vevőjelöltünk az ingatlant vagy sem? Cikksorozatunk következő részében az adásvételi folyamaton megyünk végig, a vételi ajánlattól a birtokbaadásig (és tovább).
Megveszi vagy sem?
Ha a helyszínen őszintén bevallja az érdeklődő, hogy nem ez a lakás lesz a befutó, akkor igazán egyszerű dolgunk van. Egyszerűen másnak fogjuk eladni az ingatlant. Neki pedig egy másikat.
A legtöbb ember viszont konfliktuskerülő, így még ha tudja is, hogy nem megfelelő számára az ingatlan, nem mondja ezt el egyenesen. Ez egyfajta figyelmesség, kedvesség a tulajdonos (vagy akár az ingatlanközvetítő) felé, ami a mi szempontunkból nem szerencsés, de legalább udvarias.
A lényeg, hogy nekünk kell nagyon ébernek lenni: az az érdeklődő, aki nem hoz döntést a megtekintés után, vajon valóban fontolgatja a vásárlást, vagy csak nem mer nyíltan visszautasítani?
Meddig adjunk időt gondolkodni?
Az arany középút megtalálása kell, hogy legyen a cél, ami azonban nem olyan egyszerű.
Embertípustól függ, hogy kinek mennyi időre van szüksége egy ilyen volumenű döntés meghozatalához. Általános, hogy aludni szeretne rá egyet. Ez bizalmat, biztonságot és megnyugvást ad az érdeklődőnek, így ha csak nincs licithelyzet, akkor ezt érdemes megadni a vevőjelöltünknek.
A gondolkodási idő meghatározásakor azonban azt is figyelembe kell venni, hogy a megtekintés pillanatában a legfelfokozottabbak az érdeklődő érzelmei. Ekkor a legerősebb a lendület és a vágy benne, ahogy távolodik a személyes élmény az ingatlannal kapcsolatban, úgy csökken drasztikusan az esélye annak, hogy a vásárlás mellett döntsön a jelöltünk.
A veszteségtől való félelemmel és a nyereség utáni vággyal pingpongozik ilyenkor a vevő elméje. Ezeket tudjuk mi szépen, óvatosan, és természetesen etikus módon terelgetni.
Ha biztos a szerelem, segítsünk, hogy egyből tegyenek ajánlatot, vagy maximum másnapig várjanak.
Ha közel szerelem, aludjanak rá egyet és gondolják át, mit kockáztatnak, ha várnak. Oldjuk fel a félelmeiket, és igyekezzünk még előnyösebbé tenni számukra az ajánlatot. Ne tévesszünk meg semmit, de ha valóban így van, akkor felhívhatjuk rá a figyelmet, hogy ha vásárlás után mégsem válna be az ingatlan, mennyire könnyen értékesíthető, vagy ilyen-olyan beruházással még nyerhetnek is rajta.
Segítsünk nekik elképzelni, mi mindent valósíthatnak meg az ingatlanban, és bizony, mutassunk rá, hogy amíg nem biztosítják be magukat egy írásos vételi ajánlattal, addig bármikor elveszíthetik a lehetőséget.
Haladjunk az értékesítéssel!
Ne csak az érdeklődőnek, de magunknak is adjunk határidőt. Igyekezzünk tisztán látni az esélyét annak, hogy egy érdeklődő mennyire lehet reális vevő a napok múlásával.
Nem azt mondom, hogy „hajtsuk el a vevőt”, ha három napon belül nem veszi meg. Ugyanakkor igyekezzünk az első pár napban, véletlenül sem rámenősen, de átfordítani akit csak lehet a pozitív döntés oldalára. Mielőbb kötelezzék el magukat írásos vételi ajánlattal, hiszen ezután már nem azon fognak gondolkodni, hogy vásároljanak-e vagy sem, hanem azon, hogy miként fog kiteljesedni az új helyen az életük (vagy gyermekük, akár befektetésük).
Ha ez nem történik meg, persze tarthatjuk az érdeklődőt a “hátha” kategóriában, de legyünk realisták! Ne akasszuk meg a folyamatot azzal, hogy feleslegesen várunk valakire, haladjunk az értékesítéssel. Bármilyen csúnyán hangzik, realizáljuk magunkban, hogy valószínű nem ő lesz a vevőnk. Nem tehetjük tőle függővé a stratégiánkat, a projekt sikerességét.
Vételi ajánlat: mindenki érezze magát nyertesnek
Aki viszont igent mond, azzal tisztázzunk minden részletet, vessünk mindent papírra. Az ár egy dolog, ezen túl fontos a fizetési ütemezés, birtokba vételi igény, pontos meghatározása a tartozékoknak, bútoroknak, amelyek az ajánlat részét képezik.
Fontos, hogy ne érezze a vevő, hogy túl könnyen mondott igent az ajánlatára az eladó, vagy hogy “utána lett dobva az ingatlan”. Ha ez felmerül benne, nem fogja jó üzletnek érezni, akár félelmet is kelthet amit utána az ügyfél be is magyarázhat magának.
A legjobb, ha egy kicsit meg kell küzdenie a vevőnek is az ingatlanért. Ez legtöbbször persze életszerű is, hiszen a tulajdonos is a lehető legjobb üzletet akarja megkötni. Az eladó felé szintén ez a helyzet: érezze, hogy jó az ajánlat és kihoztuk a legtöbbet, amit lehetett a piacból.
Vegyük figyelembe a két oldal egyéni szükségleteit és fésüljük össze azokat. Rengeteg olyan egyéni igény van, ami az egyik félnek minimális erőfeszítés, a másiknak óriási érték. A birtokbaadási idő, a lakáshoz tartozó bútorzat, vagy rugalmasság a fizetési ütemezésben nagyon sokat számíthat, hogy a felek úgy érezzék, jó üzletet csinálnak.
Ha minden részletben sikerült megegyezni, elkezdheted előkészíteni az ügyvédnek az adatokat, dokumentumokat.
Szerződéskötés
Nagyon fontos igyekezni, mihamarabb kerüljön aláírásra a végleges adásvételi szerződés!
Ennek érdekében tedd rendszerré az adatok begyűjtését. Ha még nincs, készíts vagy kérj az ügyvédedtől egy általános adatbekérőt, amit minden ügyletnél használhatsz. Így biztosítod, hogy véletlenül sem siklasz át szükséges adaton, dokumentumon, részleten.
Szükségesek az ingatlan adatai, ügyfelek adatai, számlaszám, energetikai tanúsítvány, tulajdoni lap, terhekkel kapcsolatos információk, alapító okirat, SZMSZ, villamosbiztonsági felülvizsgálat, hogy csak a legfontosabbakat említsem.
Ugyan nálad van az összes információ, te ismered a felek igényeit, sajátosságait, a vevő mégis az általa hozott ügyvédben fog a legjobban bízni. Ezt tartsd észben az ügyvéddel való együttműködés során.
Amint megvan, ki a vevő ügyvédje, ellenőrizd a kamarai tagságát, érvényes igazolványát. Te gyűjtsd be az adatokat és továbbítsd azokat az ügyvédnek, és ha megoldható, ő küldje neked a szerződéstervezetet. Átnézés után küldd a feleknek. Legalább két nappal a szerződéskötés időpontja előtt jusson el hozzájuk!
Ragaszkodj hozzá, hogy a szerződéskötésig te legyél a kapocs a felek között. A végleges adásvételi szerződés aláírásáig ugyanis érdekellentét van közöttük. Észrevételeiket neked jelezzék, továbbra is te vagy a lengéscsillapító!
Kísérd el az ügyfeleid a szerződéskötésre, csendben, de éberen figyeld a folyamatot. Ha mégis van észrevételed, azt óvatosan, egyfajta ötletként vezesd fel. Jegyezd fel a határidőket, és ellenőrizd a fizetési vagy hitelezési folyamatot, visszaigazolásra kerülnek-e a beérkezett összegek, és a többi.
Birtokbaadáskor is tudunk segíteni!
A végleges gratulációval várjuk meg az adásvétel utolsó lépését, a birtokbaadást. Természetesen ingatlanosként ezen az időponton is vegyél részt.
Még itt is van lehetőség félreértésre vagy konfliktusra, amit közvetítőként kezelni tudsz (előfordult, hogy az azonnal beköltözhető, teljes berendezéssel, késsel-villával eladott ingatlanban a vendégpapucson vitatkozott a vevő!).
Vigyél magaddal birtokbaadási jegyzőkönyvet, töltsd ki a felekkel együtt, fotózd le a mérőórákat. Az aláírt birtokbaadási jegyzőkönyvet szkenneld be és küldd el a feleknek e-mailben, hogy kéznél legyen nekik, ha szükség van rá.
Ez egyből egy kiváló alkalom, hogy egy linket is elhelyezz, ahol ha van kedvük, segíthetnek téged egy őszinte értékeléssel, ajánlással. Ha sikerült extrán elégedetté tenni a feleket, akkor örülni fognak a lehetőségnek, hogy ezt viszonozhatják!
Utánkövetés: maradjunk az aktív szókincsben
Bár az adott ügyletet sikeresen zártuk, fontos, hogy építsük ügyfélkörünket, ha nem akarunk örökké mókuskereket hajtani.
Valamilyen formában tartsuk a kapcsolatot az ügyfeleinkkel a jövőben is, adjunk közvetve értéket (például időnként egy-egy érdeklődő telefonhívással, vagy egy hasznos hírlevéllel), hogy amikor nekik vagy környezetükben lévőknek ingatlanügyben segítségre van szükségük, mi jussunk először eszükbe – és tudják is, hogy könnyen, biztosan el is érnek minket!
A cikk szerzője Kovács Kornél, a kiemelt ingatlanközvetítői szolgáltatást nyújtó Ingatlanpáholy cég alapító tulajdonosa és vezetője, különleges lakóingatlanok értékesítője. További cikkeit megtalálod ide kattintva:
