Bár evidensnek tűnik a kérdés, hogy az első benyomásnak van-e jelentősége szakmánkban, máris jó vitaalappá válik, ha a mértékét kezdjük tanulmányozni, pláne, ha megvizsgáljuk mennyire vesszük ezt tudatosan figyelembe, kerüljük ki buktatóit, használjuk parlagon fekvő, óriási lehetőségeit.
Tudat alatti döntésekre lehetünk hatással
Mint mindenben, az ingatlanközvetítő megbízásával kapcsolatban is érzelmi alapon döntenek az emberek. Persze, szeretjük azt hinni, hogy racionális lények vagyunk, így ez a döntés is végül alátámasztásra kerül kézzel fogható érvekkel. Ettől még maga a döntés előbb születik meg tudat alatt, mintsem azt gondolnánk.
Így nagyon nem mindegy honnan építjük a kapcsolatot, legyen szó egy eladó ingatlan megbízásáról, vagy akár „csak” egy megtekintésről, melynek a végén szeretnénk egy általunk jól irányított, sikeresen zárt vételi folyamatot.
Mikor kezdődik az első benyomás?
Kutatások szerint az emberek többsége egyetért abban, hogy csak egyszer van esélyünk első benyomást tenni. Arról azonban már megoszlanak a vélemények, hogy mikor is kezdődik ez a bizonyos első benyomás, és milyen fajtái vannak.
Kialakulhat első benyomás a személyes Facebook oldalunk alapján? Mi a helyzet a hivatalos közösségi média oldalainkkal, reklámkampányainkkal? Nem beszélve weboldalunk vagy ingatlanhirdetéseink minőségéről, kiviteléről. Gondoljunk az első telefonos megkeresésre: mindig egyből elérhetőek vagyunk? Küldünk legalább egy üzenetet, ha nem? Amikor felvesszük, miként szólunk a telefonba, hogyan és mennyire tudjuk kezelni az éppen aktuális megkeresést?
Mindezekkel még el sem jutottunk az első személyes találkozóig, ami még meghatározóbb lesz, könnyen alátámaszthatja, vagy éppen megcáfolhatja az eddig rólunk kialakított képet. Például egy késés, előzőkkel nem azonos öltözködés, egyéb személyes megnyilvánulás.
Beskatulyáznak, akár foglalkozol vele, akár nem
Sok szinten alakul ki első benyomás, ha tetszik, ha foglalkozol vele, s alakítod tudatosan őket javadra, ha nem.
Érdekesség, hogy felmérések szerint az első benyomás mindössze 7-10 másodperc alatt kerül leszűrésre és rögzítésre, avagy megtörténik a beskatulyázás.
Ingatlanközvetítőként fontos tudatosítanod, hogy a szomszéd nénitől a legnagyobb vállalkozó eladóig mindenki potenciális ügyfeled. Ha komolyan akarod venni a szakmát, el kell fogadnod, hogy nem különül el többé te és az ingatlanos. Te vagy az ingatlanos minden rezdüléseddel és megnyilvánulásoddal.
Nem is kell jobb példa, mint hogy hogyan ismertem meg az egyik kedvenc magyar ügyfelem. Azori-szigeteki, helyi lakosok ajánlottak neki, akikkel évekkel korábban találkoztam egy nyaralás során. Szóval bárhol jársz is, minden megnyilvánulásod téged minősít és alakítja a világban rólad (és az ingatlanosokról) kirajzolódó képet.
Mérd fel, milyen benyomást keltesz most!
Érdemes elvégezni némi önismereti munkát: tisztában vagy vele, ki is vagy, ki szeretnél lenni? Fontos megtalálni önmagad, mert más életét csak ideig-óráig tudod élni. Igazán eredményesek és boldogok csak a saját életünkben tudunk lenni és az önazonosság is itt tud érvényesülni.
Milyen képet mutatsz magadról? Azonos az önképeddel? Érdemes külső szemlélőként végignézni mi és hogyan található rólunk a világhálón (például keress a nevedre inkognitó ablakból), mikor, hol, miként jelenünk meg, hogyan fejezzük ki magunkat társas érintkezések során.
Rendkívül informatív gyakorlat egyik jó barátunkat megkérni, hogy néhány ismerősét kérdezze meg rólunk, akár social felületek, akár weboldal, vagy néhány perces találkozó alapján. Mi jön le nekik ismeretlenül elsőre, milyen benyomást tesz rájuk az online vagy személyes kisugárzásunk?
Ennek megfelelően adjunk ki munkát a kezünkből, legyen ez egy hirdetés alaprajza, képei, szövegének megfogalmazása, vagy csak egy személyes poszt, bármi ami velünk kapcsolatos, hisz minden minket minősít.
Milyen az első kontakt?
Mérd fel külső szemlélőként, hogyan találkoznak veled az ügyfeleid először, és az vajon milyen benyomást kelt bennük. Például egy e-mailed átláthatósága, megfogalmazása, vagy akár az aláírásod az üzenet végén.
Hát még ha hívásról van szó. Igyekezz elérhető lenni, hisz ez a dolgunk. Ha ez nem is mindig kivitelezhető, legalább sms-t küldj, hogy tudja a másik fél észlelted, s foglalkozol vele. Egy jó hangszín, lelkes, segítőkész, mosolygós hang máris segíti az épp aktuális ügyet. Felkészültségünkkel pedig alátámasztjuk a fentiekben részletezett előkészületeknek köszönhető pozitív feltételezéseket.
Hozd ki a maximumot az első személyes találkozóból
Vizsgáljuk meg a kérdést fizikai és pszichés, avagy szellemi vonatkozásban.
Külső megjelenés, vizuális benyomás
A fizikai oldalról mondhatnánk, hogy alap az igényes, higiénikus megjelenés, tisztaság, ápolt haj és arcszőrzet, a friss ruházat, jó illat, ápolt körmök, és a többi. A rohanó hétköznapokban persze kérdés, mennyire lesz mindig tiszta az a cipő, vagy éppen az autó amivel érkezel, alkalomhoz illő és harmonizáló a ruházat. Pedig a lényeg a részletekben rejlik!
Meg kell említsük a státuszszimbólumokat is – bármennyire felületesek, valljuk be, hatással vannak az emberekre. Milyen autóval, milyen cipőben, milyen órával, táskával, öltözetben érkezel a találkozóra? Egy szóval sem mondom, hogy ezek nélkül nincs élet. Azt viszont igen, hogy bizony nagyon sokat számítanak, és vagy élünk velük, mint lehetőségek, vagy pillanatok alatt hátrányt képzünk magunknak. Inkább gyűjtsük a plusz pontokat, mintsem hagyjuk beesni a mínuszokat. Személyes tapasztalataimról tettem már említést az öltözködésről szóló cikkemben.
Hogyan mozgunk, beszélünk, figyelünk?
Fizikai vonatkozás még a testtartás, kézfogás, szemkontaktus, mosoly, mimika, térképzés (proxemika), de még a szóhasználatot is ide sorolnám, hisz közvetlenül irányítjuk.
Húzd ki magad, légy lendületes, magabiztos, de ne kapkodj.
A határozott, de nem túlzó kézfogás megfelelően pozícionál, ha hölggyel fogsz kezet, akkor is. Kézfogás közben az egyenesen és függőlegesen tartott kézfej eredményez egyenrangúságot. Ha izgulsz és izzad a tenyered, tegyél róla, hogy száraz legyen az adott pillanatban. Figyelj! Jegyezd meg mindenki nevét!
Nézz partnered szemébe, tarts határozott szemkontaktust, de ne túl hosszan. Igyekezz minél többet mosolyogni, szintén bizalmat és őszinteséget áraszt. Mimikáddal érdeklődést és figyelmet tudsz sugározni. Egy jóváhagyó bólintás, érdeklődő szemöldök felhúzás, pillanatnyi szünet tartása a másik megszólalása után egyfajta visszaigazolás törődő figyelmedről.
Ne állj bele a partnered intim terébe, azaz először minimum 70-80 cm távolságot tarts. Később nagy lehetőségeket ad a távolsággal történő játék, erről bővebben következő, testbeszédről szóló cikkemben olvashatsz. Igyekezz kerülni a negatív kifejezéseket, megnyilvánulásokat. A kevésbé előnyös dolgokat a pozitív tagadásával fejezd ki, épp ahogy most is tettem: nem rossz, hanem “kevésbé előnyös”.
Belső kisugárzás
Elérkeztünk a finomhangolásig, azaz a pszichés és szellemi vonatkozásig. Ide tartoznak mindazon dolgok, amikre közvetve tudunk hatással lenni – a nagy hangsúly a “hatással tudunk lenni” kifejezésen van. Bizony a végeredmény leginkább ezeken múlik. Mennyire vagy lelkes, magabiztos, fókuszált, felkészült, szakmai, vagy akár pontos?
Hogyan érkezünk meg?
Meg tudod tenni, hogy ráhangolódsz a találkozóra? Fel tudod magad spanolni, ha emlékezteted magad miért is teszed ezen erőfeszítéseket? Miért ne futhatnád át céljaidat, vagy néznéd meg a következő nyaralásod reklámképeit. Hallgass egy jó zenét, énekelj, vagy kiabálj egyet az odavezető úton. A lelkesedés lesz az ami a legtöbbet segít abban, hogy téged válasszon az ügyfél.
Fontos: érkezz időben a találkozóra. Időben, azaz nem késve – de nem is korábban! Szolgáltatunk, tehát az az idő az ügyfelünké, amit vele töltünk. Így valóban szenteld neki figyelmed, hagyd minden más dolgod odakint.
Róla, a céljáról, az oda vezető útról, ezen feladat megoldásáról kell beszélned vele. Azt a feladatot kell megoldanod. Ő erre lesz kíváncsi és nem mellékesen ezért fizet.
Építs magabiztosságot a találkozó előtt
Az információ hatalom. Minél több információt gyűjtesz az adott témakörről, annál magabiztosabb leszel. Készülj fel a környékből, kínálatból, ingatlanból, ügyfélből és minden egyébből, amivel kapcsolatban tárgyalni fogsz.
Emellett, ha folyamatosan bizonyítasz magadnak önfegyelmeddel, előző, szépen egymásra épülő sikereiddel, szintén megkérdőjelezhetetlen magabiztosságot fogsz sugározni. Céljaink eléréséről, ingatlanos életünk felépítéséről szintén olvashatsz előző cikkemben. Hisz a magabiztossághoz fontos az önbizalom és annak felépítése.
Míg nincs elég önbizalmad a szakmában, jó ha tudod, hogy általában az emberek alábecsülik magukat, míg tárgyaló partnerüket a valóság fölé. Ha ez eszedbe jut amikor izgulsz a tárgyalás előtt, máris előtted egy „kisszék”, amire felállhatsz, hogy mégse tűnjön olyan magasnak a tárgyalópartnered. Hidd el, bárki is legyen az asztal túloldalán, ő is ugyanúgy vesz levegőt, iszik, alszik, és a többi.
Záró akkordként: te vagy a megoldás!
Ha te rendben vagy magaddal, tudod mit akarsz (jót akarsz), s ezt is mutatod, akkor az első benyomás is ez lesz rólad. Később majd megmutatod a megoldást, az őszinte segítőkészséget. Alátámasztva a feltételezését, elmeséled neki, miként oldod meg az előttetek álló feladatot, az általad javasolt stratégiával.
A lényeg a megoldó attitűd sugárzása. Avagy bármi is a helyzet, az élet nem áll meg. Neked pedig nincs más dolgod, mintsem mindig a lehetőségekben gondolkodnod. Elhozod az ügyfélnek a megoldást, s máris értékes vagy számára. Ha erről meg vagy győződve, az első pillanattól kezdve ezt látja benned.
A cikk szerzője Kovács Kornél, a kiemelt ingatlanközvetítői szolgáltatást nyújtó Ingatlanpáholy cég alapító tulajdonosa és vezetője, különleges lakóingatlanok értékesítője. További cikkeit megtalálod ide kattintva:
