Az ingatlanközvetítés világszerte egyre inkább az együttműködés irányába halad. Az Egyesült Államokban már évtizedek óta működik az MLS-rendszer, ahol strukturáltan, átláthatóan dolgoznak össze az ingatlanosok. Spanyolország tengerparti régióiban a jutalékmegosztás már-már mindennapos: aki hozza az eladót, az az eladó ügynöke, aki a vevőt, az pedig a vevőé, és a jutalékon felesben osztoznak.
Ezek a példák mutatják, hogy ahol a piac érettebb, ott az összefogás nem kivétel, hanem elvárás. Idehaza is ebbe az irányba tartunk. A kérdés csak az: hogyan csináljuk jól?
Sokan az elején még úgy gondolkodnak: egyedül jobban megéri. Aztán ahogy nő a rutin, egyre többen ismerik fel, hogy együtt messzebbre lehet jutni.
Hiszem, hogy az ingatlanközvetítés itthon nagy változás előtt áll és akik fejlődni, együttműködni hajlandóak azok fognak megmaradni a piacon.
Rengeteget tanulhatunk egy közös megbízásból
Egy alkalommal egy nagyobb, prémium kategóriás házra kaptam volna megbízást. Megtisztelő volt, de éreztem, hogy nem az én pályám. Nem volt ilyen ügyfélköröm, és nem voltam még teljesen otthon ebben a szegmensben, nem voltam elég magabiztos. Ezért felhívtam egy kollégát, aki évek óta ebben a világban, kerületben dolgozott, és megkértem, vállaljuk el együtt a megbízást.
A tulajdonos két jó közvetítőt kapott egy jutalékért, ráadásul sikerült is eladnunk az ingatlant. Nekem a jutalék fele jutott, viszont végigasszisztáltam, ahogyan a kolléga működött. Ez a gyakorlati tanulás felbecsülhetetlen érték.
Azóta bátrabb, magabiztosabb vagyok, új nézőpontokkal, módszerekkel, amiket addig nem használtam. Azóta is szívesen osztom meg a megbízásokat kollégáimmal, más közvetítőkkel akikkel szívesen együtt dolgoznék.
Ipari ingatlan, amibe nem akartam egyedül beleugrani
Egy másik esetben egy kedves ügyfelem megbízott volna egy nagyobb ipari ingatlan kizárólagos értékesítésével. Ragaszkodott hozzám, én viszont tudtam, hogy ez nem az én terepem. Ismeretlen terület, ismeretlen szegmens – ez nem az a kombináció, amit szívesen vállalok, még akkor sem, ha kínálják a megbízást.
Megkértem egy, a kerületben jártas, másik cégnél dolgozó kollégát, hogy nézzük meg együtt. Egy megbeszélésen ki is derült, hogy a vágyott ár teljesen elrugaszkodott a valóságtól. Ezt magamtól biztosan nem tudtam volna. A kolléga a tapasztalatával és megalapozott érveivel azonnal visszahozta a Földre a tulajdonost.
Így nem pazaroltam hónapokat egy eladhatatlan, túlárazott ingatlanra, és az ügyfél is értékes visszajelzést kapott. Nem vállaltam végül ezt a megbízást, és szerintem ez így volt jó – hisz felesleges köröket spóroltam meg az ügyfélnek és magamnak is.
Nem rivális, hanem partner
Rendszeresen járok egy mastermind csoportba, ahol különböző irodákból érkező ingatlanosok beszélik meg a piac alakulását, ügyeket, sztorikat, kihívásokat. Lehetnénk konkurensek, mégis inkább segítjük egymást. Ez a közösség nemcsak emberileg ad sokat, hanem szakmailag is fejleszt. Közösen gondolkodunk, és ez a fajta szemlélet az, ami hosszú távon életképes.
Nagyon fontos: az ingatlanszakmában az, aki sok mindenkit ismer, gyakran többet ér, mint az, aki mindent tud. Ez nemcsak kapcsolatok kérdése, hanem hatékonyság, gyorsaság és megbízhatóság is.
„Lehet, hogy nem én tudok mindent – de tudom, kit hívjak fel.” – ez az egyik legnagyobb erő az ingatlanszakmában.
Tippek, ha együtt dolgoznál másokkal
- Legyen tiszta a megállapodás: ki mit csinál, hogyan osztoztok, mik a határidők.
- Kommunikáljatok folyamatosan. A bizonytalanság a legnagyobb bizalomromboló.
- Ne csak akkor írj rá, ha kell valami. Légy jelen, ossz meg sikereket, kérdezz, segíts.
- Ügyelj a korrektségre. Egy rossz lépés, elszámolási probléma, nagyon hamar körbeérhet a kollégák között.
Mikor ne működj együtt?
- Ha a másik nem korrekten jár el, vagy nem tiszteli az ügyfeledet, téged.
- Ha nincs tiszta megállapodás, megy a mellébeszélés.
- Ha több stresszt, időt, energiaveszteséget okoz, mint amennyi hasznot hoz.
Az ügyfélért csináljuk
Nem az számít, hogy kinél van a vevő vagy az eladó, hanem hogy össze tudjuk-e őket hozni. A vevő talán a másiknál van, az ingatlan nálad. Ha együtt dolgoztok, az ügyfélnek jobb lesz. A jutalék megosztása feles, és ha mindketten tisztességesen dolgoztok, hosszú távon mindenki nyer.
Az együttműködés nem gyengeség. Sőt: aki képes nyitni, képes tanulni, az nemcsak több ügyfelet fog kiszolgálni, hanem hitelesebb, megbecsültebb tagja lesz ennek a szakmának is.
Talán most van itt az ideje, hogy ráírj egy kollégára, akivel már régóta gondolkodsz együttműködésen. Egy új projekt, egy jó partner, és egy lépéssel közelebb kerülsz ahhoz, hogy ne csak dolgozz, hanem fejlődj is!
A cikk szerzője Movik Gabriella, az Ingatlan Coach iroda tulajdonosa.
