Örök kérdés, hogy mik a sikeres közvetítők tulajdonságai, ahogy az is, hogy miként lehet ezeket fejleszteni. Lehet-e bárki sikeres értékesítő, számít-e, hogy milyen személyiségtípusba tartozik? Járjunk utána a kérdésnek!  

Ahogy megannyi közvetítőt, úgy engem is foglalkoztatnak ezek a kérdések, olyannyira, hogy még a szakdolgozatom fő célja is az volt, hogy kiderítsem, mitől tud kiemelkedően sikeres lenni egy értékesítő.

Nem volt könnyű szakdolgozat témaként ezt átvinni, hisz akkor még nem fogadták el a közvetítést külön szakmaként. Azonban a kezdeti nehézségek után gyönyörűen sikerült felépíteni a téma feltárását és kutatását. A szakirodalmak segítségével meghatároztam a készségeket, személyiségjegyeket, megvizsgáltam a témakörben elérhető kutatási eredményeket és mélyinterjúkat készítettem kevésbé sikeres, átlagos és kiemelkedő eredményekkel rendelkező értékesítőkkel.

Az eredmény

Az eredmény az, hogy nincs spanyolviasz! A sikeres értékesítők is dolgoznak, ráadásul ugyanazokkal az eszközökkel. Ettől még a gigantikus különbségek valósak, létrejönnek és azóta is állandóak, ahogy azok is lesznek az örök Pareto-elvnek köszönhetően, miszerint a bevételek 80 százalékát az értékesítők 20 százaléka keresi meg. Sőt! Ez hatványozottan igaz, mert abból a 80 százalék bevételből is 80 százalékot 20 százaléknyi értékesítő 20 százaléka keres meg és így tovább. 

Miből ered ez az elképesztő különbség?

Mióta a hivatásomnak élek, volt szerencsém saját magamon kívül számtalan értékesítőt útjára indítani, sokakat rövid időn belül rendkívüli sikerekhez segíteni (hisz az eredményeket ők érték el, ez az ő érdemük) és társaimmal az Ingatlanpáholyt csodás eredményekkel, boldogan felépíteni, azóta is fejleszteni. Ezen munkásságnak köszönhetően az akkori kutatások eredményeit tapasztalataink bőségesen alátámasztották és kiegészítették.

Legkönnyebben úgy megfogalmazható a működésbeli különbség – amely a kimagasló eredményeket hozza -, hogy egyszerűen csinálják a dolgukat, hiánytalanul. Szervezetten, rendezetten, tudatosan és következetesen végzik munkájukat. Nem maradnak el munkafolyamatok, nincs hullámzás a teljesítményükben és állandósult a struktúra, amely szerint felépülnek a különböző folyamatok. 

Ez a folyamatos munkavégzés maga után hozza a minőségi munkát, annak állandósulását, így az ajánlásokat, a növekvő ügyfélkört, majd az objektív módon kevésbé mérhető, annál nagyobb jelentőséggel bíró folyamatos motivációt, lelkesedést és magabiztosságot. Mikor sikerül ide eljutni, legtöbbször már szinte szavak és érvek nélkül kerülnek aláírásra a megbízási szerződések, mert érzi a tulajdonos, hogy a legjobb kezekbe került az ügye. 

Az értékesítő akkor tud igazán szép eredményt létrehozni, ha eléri, hogy valódi szakemberként kezelje a tulajdonos. Így Ő irányítja a folyamatokat és ez esetben az eladó is jobban hajlandó plusz energiát fektetni az eladásba, rendrakással, akár kisebb felújítással.

Mi következik ebből?

Extrán jól sikerült értékesítések. Extra áron, extra rövid idő alatt, kimagasló eredményekkel.
Mit hoz ez maga után? Még nagyobb önbizalmat, lelkesedést, ismertséget, még több ajánlást, még több ügyletet.

Ha mindezt megfelelően tudja kezelni a közvetítő, és tud fejlődni a folyamatokkal, már meg is van az elképesztő hatékonyságnövekedés. Míg a kezdetekkor, vagy a lendületből való kiesés után egy hónapban a 3 megbízás megkötése és piacra helyezése is nagy kihívásnak számított, mostanra egy kicsit tudatosabb időbeosztással, feladatkezeléssel és delegálással a havi 10 feletti megbízásszám és 4-5 eladás is simán állandósulhat.

A rendszer

Summázva a fentieket: ha rendszert alakítunk ki a működésünkben, kitartóan és maradéktalanul elvégzünk minden munkafolyamatot, törvényszerűen fognak jönni az eredmények is. Mindösszesen annyi a dolgunk, hogy míg megérkeznek kitartunk és fenntartjuk a következetes működést. Nem kezdjük el időnap előtt sajnálni magunkat, levonni idejekorán a következtetéseket és néhány heti hideghívás után elkezdeni nyalogatni sebeinket. Amint elkezdenek jönni az eredmények, úgy növekedik az energiaszintünk is, és itt már minden plusz erőfeszítés többszöri eredményt fog hozni. A kulcs, hogy itt még rátegyünk néhány lapáttal, semmiképpen sem visszaengedni a gázt. 

Alapvető készségek

Egzaktabb módon is megvizsgáljuk a témakört, hogy megtudjuk, melyek azok az alapvető készségek, amelyekből összeáll egy értékesítő sikere.

Az őszinte, nyer – nyer mentalitás 

Ez nélkülözhetetlen a hosszú távú gondolkodáshoz és eredményekhez, mely szintén szükségszerű, ha a szakmában igazán maradandót akarunk építeni.

Az ügyfél és igényének előtérbe helyezésének készsége

Annak elfogadása, hogy az adott pillanatban még ha akár kárunk is keletkezik belőle, később ez többszörösen megtérül.

A minőség szem előtt tartása

A minőségre való törekvés, és nem a mennyiség hajhászása. A sokat markol keveset fog elv helyett az elégedett ügyfél a cél, ami lépésről lépésre hoz fejlődést, és egyre több eredményt.

Alaposság

Felületesség helyett a teljeskörűség, buktatók kivédése, lehetőségek kiaknázása, közvetlenül csatlakozó ügyekben segítségnyújtás jellemzi a közvetítőt. Teljes körű megoldást nyújt, mindig egy kicsivel többet ad, mint amit elvárnak tőle, hogy elérje az extra elégedettséget. Ez a csírája az értékeléseknek, ajánlásoknak, avagy a legjobb reklámnak. 

Valóban odafigyel

Nem csak testben van ott. Ténylegesen az ügyfélen és ügyén van a figyelem, így meg tud valósulni a valós megértés, igényfeltárás. Emellett az empátia és az érzelmi intelligencia minél magasabb szintje is növeli az eredményességet.

Rugalmasság

Rugalmasság térben, időben, szolgáltatásban egyaránt. Szintén az ügyfél igényeinek megfelelően áll rendelkezésre.

Lelkesedés

Bármennyire is utópisztikus, az ügyfeleknek jó érzéseik kell legyenek az értékesítővel kapcsolatban, hisz mindenki mindent érzelmi alapon dönt el. Egy jól sikerült megbízási tárgyalás után űrt kell hagynunk magunk után, és igenis várnia kell az eladónak, hogy újra ott legyünk, hisz nálunk van a megoldás kulcsa.

A felsorolt készségeken túl a sikeres közvetítő kitartó, precíz és pontos, felelősségteljes, tudatos és határozott, csapatjátékos, adózás, illeték, jog, marketing területén rendelkezik a szükséges tudással, cél- és megoldásorientált, innovatív és proaktív, kommunikatív, jó megjelenésű, figyel a testbeszédére. 

A felsorolás természetesen nem teljes, ezzel a témakörrel egy későbbi írásomban részletesebben is foglalkozni fogok.

Alapvető szakmai ismeretek

Jópár olyan szakterület van, amiben valamennyi jártassága szüksége van egy ingatlanközvetítőnek, legyen szó műszaki, építészeti témakörről, vagy akár szépérzékről, home stagingről. Ő a projekt felelőse és saját maga vállalkozója. A lényeg, hogy nem tudhat mindent. Persze nem is szükséges. Ettől még meg kell legyen benne az igényesség, a hajlandóság és alázat arra, hogy elismerje, ha valamiben nem ő a legjobb, és megfelelően utána jár, intéz mindent, amikor a helyzet megkívánja. 

Önfejlesztés 

A fent megjelölt készségek fejlesztésére én a könyveket tartom a legjobb megoldásnak. Itt hatásos, ha megvizsgáljuk, hogy épp mely készség fejlesztése hozhatja a legnagyobb eredményt, és annak megfelelően bővíteni ismereteinket, majd jöhet a következő. Ehhez viszont nagy önfegyelemre van szükség.

Mai világunkban a sok zaj miatt sajnos egyre kevésbé vagyunk képesek a könyvek eredményes használatára. Épp ennek okán láttuk Movik Gabriellával, az Ingatlan Coach tulajdonosával hiánypótlónak és szükségszerűnek egy ezen készségek fejlesztését szolgáló tréningsorozat, a Call To Action létrehozását, ami egy jó megoldást nyújt az önfejlesztéshez. 

A lényeg, hogy legyen meg az önkritikánk, mindig van hova fejlődnünk, ettől szép az élet. Ennek megfelelően keressük meg a megfelelő könyveket, hanganyagokat, tréningeket és előadásokat és cselekedjünk

Lehet-e bárki ingatlanos, és számít-e, hogy milyen személyiségtípusba tartozik?

Az érdekesség, hogy minden szakirodalom és kutatás végül azt a következtetést vonja le, hogy mind a két kérdésre a válasz: IGEN. Aztán jobban a dolgok mögé nézve rájövünk, hogy az igazi kérdés nem is ez. Hanem az, hogy érdemes-e, vajon megéri-e mindenkinek értékesítőnek lenni. Na, itt már 100 százalékos a válaszban a konszenzus: NEM!

A személyiségjegyekből, mentalitásból, emberekhez való kapcsolódásból, attitűdből és egyéb személyes jellemzőkből adódóan akkora különbségek adódnak, hogy bár nagy erőfeszítés útján gyakorlatilag bárki vállhat értékesítővé, ez esetenként akkora plusz munkával jár, hogy sem az egyén, sem a cég számára nem lesz kifizetődő a befektetés. 

Jelentősen nagyobb előnyökkel indul az, akinek alapvetően testhezálló a munkakör. Emellett mindenképp meg kell említeni, hogy az ambíció hiányát ez nem pótolja. Attól még, hogy egy leendő kolléga optimális tulajdonságokkal rendelkezik, akarnia és tennie is kell a sikerért.

A sporthoz tudom hasonlítani. Végül ott sem a tökéletes adottságokkal rendelkezők, hanem a leginkább kitartók lesznek az igazi bajnokok. 

Szívből kívánok sok sikert a szakmában! Csodás úton haladunk, hogy végre a köztudat is elismerje jelentőségét, befogadásra kerüljön nélkülözhetetlensége.