Jobb, ha mindenkinek is segítünk ingatlanosként, vagy legyünk egy niche terület szakértői? Kovács Kornél szerint értékesítői karrierünk első napjától érdemes egy számunkra kedves szakterületre fókuszálni. Ismerd meg a specializáció hatástöbbszöröző erejét személyes példákon és gyakorlati tippeken, ökölszabályokon át Kornél alábbi, friss cikkében!
Miért fontos a specializáció?
Mai világunkra sajnos nagyon jellemző a felületes gondolkodás, szinte minden téren.
Mindent gyorsan akarunk megérteni, gyorsan akarunk elérni, gyorsan akarunk meggazdagodni és megoldani. Pedig az igazán szép és minőségi dolgok az aprólékos, hosszú távú, egymásra épülő, fókuszált tevékenységek eredménye.
Hadd szemléltessem a specializáció erejét egy példával! Te melyik orvost választanád, ha ne adj’ Isten komolyan megsérülne az arcod? A baleseti sebészt, aki szükségszerűen ellát, vagy az arckezelésekre specializálódott plasztikai sebészt? Ugye, a legtöbben az utóbbira bíznánk magukat, még akkor is, ha a szaktudása pénzbe kerül.
Nincs ez máshogy a mi szakmánkban sem. Ha valaki minden területnek és minden ingatlantípusnak a közvetítője szeretne lenni, az igazából semmihez nem fog jobban, mélyebben érteni, mint az átlag.
Legyél egy terület vagy ingatlantípus szakértője!
Aki sokat markol, az keveset fog – így van ez az ingatlanközvetítői hivatás esetén is.
Viszont ha egy területet pontosan ismersz, máris meg tudod mondani, hol milyen a lakóösszetétel, környezet, megközelíthetőség, szolgáltatások, infrastruktúra, mik a múltbeli és jövőbeli várható események, aktuális valóban végbemenő eladási árak, tényleges kereslet és kínálat. Más szóval te lehetsz a terület szakértője.
Ugyanez a specializáció igaz tud lenni ingatlantípusra is. Specializálhatsz például egy környéken belül az adott árkategóriájú lakásokra vagy családi házakra (például kezdő lakások, vagy több generációs családi házak), ipari vagy üzleti ingatlanokra, építési telkekre. Ebben az esetben senki sem fogja nálad jobban tudni például egy telek értékét, hiszen te pontosan ismered a beépíthetőségét, hasznosíthatóságát, jelenlegi keresletet rá.
Sőt, ha egyértelmű, közismert szakterületed van, rövid időn belül az összes vevő is nálad lesz, aki olyan ingatlant keres!
„Egy cipész maradjon a kaptafánál”
Hol csúszik el a legtöbbször az ingatlanközvetítői “szakosodás” és mi rá a megoldás?
Könnyen elterelheti a fókuszt az, ha jönnek az ajánlások és felkérések, és megörülsz neki, hogy a megbízók lehetőséget látnak benned. Sőt, jó szándékkal segíteni szeretnél. Mégis, fontold meg jól, milyen megbízást fogadsz el, ne térj le az útról amit előzetesen kijelöltél magadnak.
“Azt akarod mondani, hogy ne vállaljam el az ajánlásokat?” – kérdezheted. Nos, az igazi az lenne, ha csak azt vállalnád el, ami az általad kiválasztott és képviselt kategóriába illik, a többi ajánlást vagy megkeresést pedig a megfelelő kollégának kiszerveznéd vagy átadnád.
De tudom, hogy ez nem megy ilyen könnyen. Ha egy megbízást a sajátodnak érzel, még ha a választott szakterületeden vagy kategóriádon kívül is esik, nyugodtan vállald el.
Azt tanácsolom azonban, hogy minden ilyen megbízás mellé hozz be minimum másik három, a specializációdba tartozó ingatlant.
Vagy a másik irányból megközelítve: (legalább) három megbízásonként elvállalhatsz egy kicsit eltérőt, ha nagyon szeretnéd.
Ennek az ökölszabálynak a betartása segít, hogy megmaradjon a fókusz, és építeni tudd a szakterületed. Viszont ha ezt nem tartod be, elindulhatsz a középszerűség útján.
Hogy építsd fel a saját területed, kategóriád?
A specializálódással érdemes az ingatlanos karriered kezdetétől fogva, tudatosan foglalkozni. Hiszen ezáltal tudsz valós, a szakterületre vonatkozó tudást, tapasztalatot és kapcsolatokat kiépíteni. De hogyan válaszd ki és építsd fel a saját területed, kategóriád?
Először is őszintén gondold végig, mi is az ami a leginkább érdekel, megmozgat, örömmel tölt el. Mi az, amivel kapcsolatban azon kapod magad, hogy a szabadidődben is azt bújod, olvasol róla, ötletelsz? Megszállottja vagy a gyönyörű panorámás otthonoknak, luxus villáknak, esetleg a felújítandó, átalakítható lakásoknak?
Választhatsz területi alapon, például az V. kerület utcáit, vagy egy vidéki várost, például Szeged és környéke – de akkor ne vállalj el megbízást az ország másik felében! Vagy szűkíthetsz célcsoport alapján is, például lehetsz az első lakásvásárlók, a női lakásvásárlók vagy a vállalkozók ingatlanosa.
Ezt követően ismerj meg mindent, amit tudsz a kiválasztott területedről. Kapcsolj be hirdetésfigyelőt a kategóriára, hogy pontosan ismerd a kínálatot. Ismerd meg a környéket, vagy az ingatlantípus sajátosságait, a vásárlóknak fontos jellemzőket.
A női kerékpárüzlet példája
Hadd meséljek el egy történetet, ami Istvánnal, egyik tréneremmel történt. Mivel marketingben igen nagy koponya, egy barátja megkérte, hogy nézze meg milyen szuper üzlethelyiséget talált új vállalkozásához Bécs egyik utcájában.
Ez a barát mindig is kerékpárboltot szeretett volna nyitni. Az üzlethelyiség valóban egy bicikliút mellett volt. Amit azonban nem nézett meg, hogy nem igazán van kirakat, az épületre semmi nem helyezhető el, mert műemlék, és a közvetlen közelben három másik biciklibolt is található (arról nem is beszélve, hogy a város tele van velük).
István nagy fejvakarások után javasolta a barátjának, hogy sétáljanak egyet, hátha meginspirálódnak. A séta közben megfigyelték a bicikliket és azt vették észre, a kerékpárok mind tükrözik a gazdájuk egyéniségét a színük és különböző kiegészítőik által.
Ekkor jött az ötlet: nem kell minden bicikli vásárlót megszerezni – elég minden női bicikli vásárlót! István barátja megnyitotta az első női kerékpárüzletet Bécsben. Nem tömte tele az összes fajta biciklivel, csak azzal a néhány igazán jó típussal, ami különösen megfelel a női igényeknek. Cserébe viszont bevásárlókosárból, ülésből, csengőből és mindenféle cicomás kiegészítőből nála lett a legnagyobb választék.
Mondanom sem kell, hogy Bécsben kevés nő van, aki nem tesz látogatást a boltban mielőtt kerékpárt vásárolna.
Hatástöbbszörözés specializációval
Ha egy szakterületre, kategóriára fókuszálsz, annak van egy olyan pozitív hozadéka is, hogy minden tapasztalatod és minden sikered támogatja, építi a következő megbízást.
Szuper, ha elmondhatod, hogy már minden kerületben adtál el, vagy, hogy mennyi helyen van ingatlanod. De mit gondolsz, nem lett volna kevesebb munka és jóval több eladás, ha fókuszálod az erőfeszítéseidet? Például ha a 250M Ft alatti zuglói házak 70%-át te adtad volna el ugyanezen időszak alatt?
Milyen tudás, tapasztalat, ügyfélkör és ismertség birtokában lennél a kategóriában? Milyen rendszert, marketinget, saját brandet építhetnél rá? Ha csak a sikeresen eladott ingatlanokra kihelyezel a birtokbaadásig egy arcképes “Eladva!” feliratú táblát, már azokról ismert leszel a környéken – és akkor még nem beszéltünk plakátokról, molinókról, vagy online marketing eszközökről.
Eleinte lehet, hogy jobban motiválnak a gyors eredmények, és úgy tűnik, mintha lassan térülne meg a tudatosan építkezés. Kitartással azonban eljön a pont, amikor már csak a megfelelő működtetés és karbantartás milliószor nagyobb eredményt hoz. Sokkal jobban jár, aki hajlandó kiépíteni a vízvezeték rendszert az azonnali eredménnyel kecsegtető, de örök vízhordás helyett.
Ismerd az úticélod!
Ha megvan a kategória, ami igazán mozgat, onnantól szükséges a következetesség. Ne csak ússz az árral, mert jön egy felkérés a 11. kerületből, aztán egy a 3.-ból, és nem maradt időd újat hozni onnan, ahonnan eredetileg akartál.
Tervezd meg hol szeretnéd látni magad egy, öt, tíz év múlva! Készíts ezekhez a célokhoz egy ütemtervet: mit és mikor kell elérned, hogy megvalósítsd?
Tudtad, hogy egy Londonból New Yorkba induló repülő az időjárási, közlekedési és egyéb körülmények miatt több, mint 90%-ban nem a tervezett útvonalon halad? Ha kell, jobbról kerül egy légörvényt, vagy emelkedik 300 métert hogy elkerüljön egy másik járatot. Ennek ellenére valahogy mindig a tervezett leszállópályán landol.
Veled sem fog minden pontosan úgy történni, ahogy megtervezed. De ha látod magad előtt a célt és mindig visszakormányzod magad az útra, végül meg fogsz érkezni. Így tudsz maradandó értéket felépíteni: a személyes márkádat, a piacodat, a tudásodat és az ügyfélkörödet.
Kívánom neked, hogy te is találd meg a saját területed és kategóriád, és ezáltal legyél a legértékesebb, kikerülhetetlen szakember azon személyeknek akik ott szeretnének eladni vagy venni ingatlant. Sok sikert!
A cikk szerzője Kovács Kornél, a kiemelt ingatlanközvetítői szolgáltatást nyújtó Ingatlanpáholy cég alapító tulajdonosa és vezetője, különleges lakóingatlanok értékesítője. További cikkeit megtalálod ide kattintva:
