A legtöbb szolgáltatónál – legyen szó masszőrről vagy szerelőről – az ügyfél keresi meg a szakembert, nem fordítva. Ingatlanközvetítőként miért ne lehetne ez ugyanígy? Erről beszélt Mlinárik Márton, az Ypsilon Home alapítója első Office Meet-up online eseményünkön. Rövid összefoglalónk következik.

“Személy szerint rühellem a hideghívást”

Prózai oka van annak, hogy évekkel ezelőtt Mlinárik Márton nekiállt új ügyfélszerző módszert keresni:

“Személy szerint rühellem a hideghívást,” – kezdte az előadását Márton. Hozzátette: bár a mai napig az ügyfélszerzés gerince a szakmában, nemcsak az ügyfelek, de az ingatlanosok is utálják ezt csinálni.  

Már tapasztalt ingatlanközvetítőként, de még egy franchise kötelékében dolgozott, amikor úgy érezte, ideje új folyamatot kialakítani. Autodidakta módon kezdett marketinget tanulni, és úgynevezett értékesítési tölcsért kiépíteni. A sales funnelt egy “online ügyfélgyártó futószalagnak” nevezi: valamilyen belépő- vagy csalitermékkel kell megszólítani a releváns értékelőket, majd ügyféllé konvertálni. 

Elsők között kezdett tartalommarketingbe

2016-17 környékén Mlinárik az elsők között kezdett blogot írni ingatlanos témában. Az ötlet bejött, nagy számban jöttek az olvasók – de hogy belőlük ügyfél legyen, kellett egy csalitermék. Márton olyasvalamit keresett, ami számára sem jelentett extra energiát, mert már most is csinálja, csak nevet kell adni neki, és új módon becsomagolni. 

Ez lett az ingyenes értékmegállapítás: készített rá egy landing oldalt és egy hirdetést, majd egy hónap alatt 300 leadet szerzett. Később annyi megkeresés érkezett, hogy az első tanácsadást is beárazta. Aki “csak” a konzultációra kíváncsi, az megkaphatja nettó 50 000 forintért, aki pedig ezután megbízza őket, annak a díjat beszámítják a jutalékba. 

Hamarosan aztán a blog mellett a videós tartalomgyártásba is belekezdett:

“Leültem a kamera elé, és elmondtam azokat a piaccal kapcsolatos gondolataimat, amiket egyébként minden ügyfélnek elmondtam. Ez volt az első videóm, ami igazán nagyot ment: 650 ezren nézték meg, magyarul, gazdasági témában.”

Hogy mi lesz ezután, hogy hat majd a marketingjére például az AI? Ezt még nem tudja – épp ezért nem is tud egy sikerreceptet mondani. “A marketing velejárója, hogy szépen lassan minden csatorna kiég,” – magyarázza Mlinárik Márton.  A lényeg a hozzáállás, a gondolkodásmód. Mindig kísérletezni és fejleszteni kell. 

Kizárólagos szerződés, ajánlások, együttműködés

Előadásában Mlinárik Márton több tanácsot is megfogalmazott az ingatlanosoknak. Az egyik ilyen, hogy ne féljenek aktívan, rendszeresen ajánlásokat kérni.

“A marketingben van egy törvényszerűség: hétszer kell megismételni minimum egy üzenetet, hogy megjegyezze valaki. Hányszor kérsz ajánlást egy ügyfél életútja alatt? […] Arra nincs ráhatásod, hogy ajánlanak-e az ügyfeleid, de arra van, hogy kéred-e őket,”

– mondja Mlinárik.

A szakember arról is beszélt, hogy miért csak kizárólagos szerződésekkel dolgozik. Elmondta, a kizárólagos megbízás során nagyobb eséllyel szerzi meg a sikerdíjat az ingatlanközvetítő, ezért motiváltabb és több energiát fektet az értékesítésbe. Ezt az ügyfelei is megértik és elfogadják, ha elmagyarázza nekik. 

Mlinárik nagyon szívesen együttműködik más ingatlanosokkal is:

 “Közös hajóban evezünk, jól felfogott üzleti érdekünk, hogy segítsünk egymásnak.”