Balla Ákos, a Balla Ingatlan tulajdonos ügyvezetője 25 éve dolgozik az ingatlanszakmában. A nevét viselő ingatlanközvetítő hálózat közel 40 irodával a legnagyobbak közé tartozik Magyarországon. A szakember azzal a céllal érkezik az ingatlan.com Konferencia 2024 színpadára, hogy cselekvésre buzdítson. Ákost a készülő előadásáról, és az ingatlanközvetítői szakma legnagyobb kihívásairól, problémáiról kérdeztük.
A tulajdonost is fel kell készíteni az eladásra
Balla Ákos interjúnk elején arról beszélt, az ingatlanközvetítők, és maga az ingatlanpiac nehéz négy éven van túl. A piaci környezet körülbelül félévente változik, így a magára valamit is adó ingatlanközvetítőknek folyamatosan fejleszteniük kell magukat, és az aktuális “receptet” keresni. A piacismeret és az árak helyes meghatározása talán a legfontosabb hozzávalója ennek a receptnek.
“A mi szakmánkban nehezen értelmezhető a termékfejlesztés, mint olyan. Viszont a termék legfontosabb paraméterére, az árára van ráhatásunk. Nagyjából ez az egyetlen egy tulajdonság, amit az ingatlanközvetítő alakítani tud, hiszen a lakást nem tudjuk kisebbé vagy nagyobbá tenni, és nem rendelkezünk az ingatlannal, hogy kifessük vagy átrendezzük a tulajdonos helyett. A legfontosabb, amit egy ingatlanközvetítő megtehet, hogy legalább az árát helyesen határozza meg az ingatlannak.” – mondja Balla Ákos.
Egy másik fontos feladat, amivel a szakemberek értéket tudnak teremteni, az a tulajdonos informálása, edukálása a folyamatról.
“Én abban hiszek, hogy nem csak az ingatlant kell felkészíteni az eladásra, például a home staging eszközeivel, hanem az ügyfelet is. Akár a legjobb esetre is fel kell készíteni, például mi fog történni, ha ma feltöltjük a hirdetést, és holnap valaki megveszi az ingatlant? Ez is a közvetítő feladata, hogy elmondja milyen a piaci helyzet, milyen forgatókönyvek léteznek, ehhez képest mik lehetnek nem várt helyzetek és arra hogyan fogunk reagálni.”
– magyarázza Ákos.
Felkészült közvetítőkre van szüksége a piacnak
“Nem keverném össze az ingatlanközvetítői munkát a hirdetések szervezésével vagy feladásával.” – mondja Ákos. “Ha egy ingatlan nagyjából rendben van, és az ügyfél viszonylag jártas az üzleti dolgokban, akkor egyedül is fel tudja rakni a hirdetést és el tudja adni az ingatlanát. Ott nincsen szükség ingatlanközvetítőre.”
A probléma ott van, ha egy ingatlan kevésbé kapós, az ügyfél pedig nem tájékozott. Nem költ egy fotóra, kiemelésre, nem tölt fel alaprajzot, nem fordít energiát a hirdetés szövegére.
“Alapvetően egy ingatlanközvetítő csak azzal, hogy ezeket egyáltalán korrektül megcsinálja, már hozzáadott értéket tud teremteni. De egy nehéz piaci helyzetben ez is kevés. Nehéz helyzetben csak a felkészült ingatlanközvetítő tud fennmaradni.”
Alkalmatlan a szakma nagy része?
Hányan vannak, akik Balla Ákos szerint ezt a szükséges mércét a felkészültségben meg tudják ugrani?
“Azt szokták sokan mondani, hogy a szakma 60%-a felkészületlen. Szűcs Attila most az egyik interjújában azt mondta, hogy 80%. Erről felmérés soha nem készült, senki nem töltetett ki tesztet ezekkel az emberekkel, de tény, hogy mindkét becslés drámaian magas.
Ha a fogorvosok 60-80%-át tartanák az emberek alkalmatlannak, senki nem menne fogorvoshoz. Pedig bizony itt az ingatlanközvetítői szakmában erről van szó.”
– mondja Ákos. A szakember szerint ez az alkalmatlanság meglátszik az ingatlanközvetítői szakmában jellemző, kiemelkedően magas fluktuáción is. Ezt a szakma egyik legnagyobb problémájának tekinti Balla Ákos, a rossz ármeghatározás mellett.
“Vannak cégek, jellemzően a legnagyobb franchise-hálózatok, ahol a fluktuáció évi 50-60%-os mértéket is elérhet. Ez azt jelenti, hogy nagyjából 50-60% esélyed van arra ügyfélként, hogy olyan közvetítővel találkozol, aki kevesebb, mint egy éve van a szakmában. De az is lehet, hogy csak múlt héten kezdte. Nem meglepő, ha így nem tud árat meghatározni, folyamatokat végigvinni, problémás szituációkat kezelni.
Az emberek egészen egyszerűen felkészületlenül képviselik a szakmát, és rontják az ügyfelek előtt az ingatlanközvetítők megítélését.”
“A megoldás, hogy nem veszünk fel akárkit”
Ákos elmesélte, a Balla Ingatlannál a hálózatok között országos szinten náluk a legalacsonyabb a fluktuáció: 10-15%-nál soha nem volt magasabb.
“Annak a híve vagyok, hogy a problémákat ott kell kezelni, ahol jelentkeznek. A közvetítői lemorzsolódást például valódi kiválasztással, a jelöltek megmérettetésével. Azt nem tekintem toborzásnak, hogy ha tízen bejönnek az ajtón, akkor abból tízet felveszünk.”
“Rendszeresen előfordul, hogy a felvételi beszélgetésen általunk objektíven alkalmatlannak minősített jelölt azután, hogy mi elutasítottuk két héten belül megjelenik valamelyik versenytársunknál mint közvetítő, képzettség nélkül. A konkurencia nemhogy felvette, de két hét alatt komoly referenst csinált belőle, hangzatos pozíciót kapott a kolléga, és ingatlanok sorakoznak a neve alatt, amiket valahogy örökölt a hálózatban. Ha picit tovább figyeljük ezeket az embereket, mert esetleg aggódunk, hogy rossz döntést hoztunk, akkor azt tapasztaljuk, hogy három hónapon belül már nincsenek a cégnél, sem a pályán.” – mondja Ákos.
“Ilyenkor mindig megnyugszunk, hogy ezt a jelöltet nem mi tanítottuk három hónapig, nem mi viseljük a kárait. De ami gond, hogy ezek az emberek ügyfelekkel találkoznak. Így azok, akikre én azt mondom, hogy nem bíznám rá hogy képviselje az én cégemet, ettől még a jövő héten képviselni fogja a szakmámat.”
Hallgasd meg Balla Ákos előadását október 17-én az ingatlan.com Konferencia 2024-en!
Balla Ákos kiemelte: azzal a céllal jön az ingatlan.com Konferenciára, hogy a problémák helyett végre megoldásokról beszéljünk. A múltat és a jövőt elemezve fog jövőképet adni a közvetítői szakmáról.
“Szeretném a résztvevőket megszólítani és cselekvésre buzdítani. Az egyén felelőssége is, hogy belesüpped-e a vacakba, a középszerűbe, vagy ki akar belőle emelkedni. Irányt szeretnék mutatni, illetve egy felhívást tenni mindenkinek aki olyan helyzetben van, hogy van döntési lehetősége.
Pogácsa meg kávé máshol is van, ennek a konferenciának a lényege, hogy megoldásokat találjunk. Nézzük meg, hova megyünk, milyen erőforrásaink vannak, miben tudunk együttműködni. Azt gondolom, ebben meghatározó szereplő maga az ingatlan.com is.”
Az ingatlan.com Konferencia 2024-re a jegyek már elkeltek.
Amennyiben szeretnél többet megtudni a konferencia előadóiról, olvasd el korábbi tartalmainkat, és kövesd figyelemmel a további interjúinkat és beszámolóinkat!
