A lakáspiac történéseit feldolgozó hírek és elemzések az adásvételekre, gazdasági teljesítményre és a lakásárakra fókuszálnak. Arra viszont már nem adnak választ, hogy milyen érzelmi döntések húzódnak meg egy ingatlan-adásvétel mögött. Az emóciókról és impulzusokról beszélgettünk Schmidt Zsuzsával, a Salon Ingatlan alapítójával, akit arról is kérdeztük, hogy miként tudja növelni az ingatlanközvetítők sikerességét az érzelmi intelligencia.
– Kezdjük rögtön egy nagyon fontos kérdéssel. Mennyire hatnak ki az ügyfelek érzelmei az ingatlanos munkájára?
– Fontos kiemelni, hogy az ingatlanközvetítő feladata összetett: a szakmai kérdések tisztázása mellett számos életeseménybe is belelát. Az emberek legtöbbször személyes okok miatt hoznak lakástranzakciós döntéseket.
Ilyen például a család bővülése, a gyerekek kirepülése, esetleg egy válás vagy öröklés és ezeknek az élethelyzeteknek a megoldása sokszor felülírja a racionalitást. Az ingatlanértékesítő munkája tehát nem csak az ingatlant érinti, hanem szervesen kapcsolódik az egyénhez.
Az otthonunk az egyik legértékesebb vagyontárgyunk. A szakmai tudásra hagyatkozó, ingatlanát értékesíteni kívánó ügyfél gyakran nehezen éli meg az adásvétellel járó stresszhelyzetet. A stressz pedig gátolhatja a racionális döntéshozást, ami költséges tévedéshez vezethet. Ennél a pontnál tölt be nagyon fontos szerepet az ingatlanközvetítő érzelmi intelligenciája.
– Mit tehet az ingatlanközvetítő azért, hogy minél jobban átlássa az ügyfele helyzetét?
– Az ingatlanszakértő szakmai tudásával és érzelmi intelligenciájával tudja ügyfelét végig segíteni az adásvételi folyamaton. Az érzelmi intelligenciában való jártasság és annak aktív használata hozzájárulhat sikereihez, elősegíti az ügyfelekkel való együttműködését, igényeik hatékonyabb kielégítését és ezáltal az ügyfél-elégedettséget.
– Többször említetted az érzelmi intelligenciát. Mi ez pontosan és miért fontos az ingatlanközvetítésben?
Az érzelmi intelligencia – egyik széles körben elfogadott definíciója szerint – a szociális intelligencia olyan formája, mely során képesek vagyunk magunk és mások érzéseinek, érzelmeinek megértésére, felismerésére és azokat használjuk saját és mások gondolkodásának és cselekvésének pozitív befolyásolására.
A meghatározáson túl a legfontosabb jellemzője az, hogy fejleszthető, így nagyobb hatással is alkalmazható, többek között az ingatlanközvetítés során.
– Hogyan használhatják az érzelmi intelligenciát az ingatlanosok?
– Amennyiben a szakemberek felismerik a különféle lelki folyamatokat, pszichés tényezőket, amelyek az emberek cselekedeteit működtetik, hatékonyabban állíthatják össze kínálati portfóliójukat, célzottabb marketing mixet tudnak alkalmazni és gördülékenyebben tudják végig kísérni az adásvételt.
Azért fontos ezt kiemelni, mert a lakáspiacon jelenlévő magatartásformák, cselekedetek mögött valós és különböző emberi karakterek húzódnak meg vágyakkal, intuíciókkal, hiedelmekkel és érzésekkel felvértezve, melyek jelentősen befolyásolhatják a döntések kimenetelét.
A Budapesti Corvinus Egyetemen végzett kutatásom is ezt támasztja alá, mely az érzelmi intelligencia használatát vizsgálja a magyar ingatlanértékesítők körében. Az ingatlanközvetítők érzelmi intelligencia használatával kapcsolatos kutatás itthon kevés figyelmet kapott, így a vizsgálat célja volt egy feltáró kutatás keretein belül megismerni a témát.
– Milyen eredményeket hozott ez a kutatás?
– A kutatási eredmények alátámasztották a feltételezést, mely szerint a magyar ingatlanközvetítők munkájában szerepet játszanak az érzelmek. Az ingatlan tranzakciók során találkoznak többek között stresszes helyzettel, továbbá az ingatlanértékesítők fontosnak tartják az érzelmi intelligenciát és annak használatát.
A témáról és a kutatás eredményeiről bővebben a következő Lounge Live eseményünkön lesz szó. Téged is várunk az élő adásába március 12-én 12 órakor, ahol Balogh László vendége Schmidt Zsuzsa lesz és az ingatlanközvetítők sikerességének egyik kevésbé ismert eszközéről, az érzelmi intelligenciáról szerezhetsz értékes információkat.
